“L’unica cosa che conta è il numero di arrivi veloci”.

L’aumento dei prezzi comporta un aumento delle commissioni per le agenzie immobiliari. Nuovi operatori stanno entrando nel mercato, offrendo lo stesso servizio a un prezzo inferiore. L’agente immobiliare tradizionale presto non esisterà più?

Claude Ginesta: Ti sbagli di grosso se pensi che lo stesso servizio venga offerto a un prezzo inferiore. Non è economicamente fattibile. Inoltre, noi broker avremmo margini di guadagno del 50-70%. I nuovi operatori vendono servizi standardizzati e digitali e in futuro potrebbero sostituire gli attuali venditori autonomi non professionali.

Quali sono le differenze?
È chiaro che i nuovi operatori – che non chiamo volutamente «agenti immobiliari» – devono scendere a compromessi in termini di prestazioni e competenze. Abbiamo ad esempio constatato, rispetto a Neho, che al massimo un dipendente su 26 con mansioni di vendita possiede un diploma SVIT/USPI in vendita immobiliare. Noi, con un organico praticamente della stessa dimensione, abbiamo 28 diplomi nel settore immobiliare: fiduciari, agenti immobiliari, periti e amministratori.

Che cosa possono aspettarsi i clienti?
I clienti che assumono questi operatori a basso costo devono accontentarsi di entrare lateralmente dall’esterno del settore che “curano” il maggior valore dei loro beni. Confrontano l’hamburger di un fast food con un hamburger di un buon ristorante certificato. In un ristorante, uno chef cucina, in un fast food forse uno studente o una macchina.

Si sostiene che le commissioni sono una vecchia moda e non sono più giustificate dagli attuali prezzi degli immobili.

Le agenzie immobiliari e, soprattutto, i venditori di immobili stanno attualmente beneficiando dell’aumento dei prezzi degli immobili. Abbiamo scoperto che un certo fornitore di immobili a prezzo fisso è stato sul mercato solo per la metà del tempo rispetto a un’agenzia immobiliare tradizionale . Questa è la prova:  
Non conta il risultato delle vendite e quindi un processo di vendita strutturato e di lunga durata, ma solo il numero di contratti conclusi in fretta.

Come funzionano gli agenti immobiliari tradizionali?
Gli agenti tradizionali sono incentivati dalla percentuale a ottenere il miglior risultato di vendita possibile, dato che partecipano al successo della vendita. Ormai il 50% di tutti i contratti viene stipulato con una commissione dinamica, il che significa che gli agenti hanno sviluppato un sistema di bonus-malus e i venditori fanno partecipare l’agente al successo della Vendita, oppure lo penalizzano se questo successo non si concretizza. Con il modello a prezzo fisso, il venditore perde molti più soldi di quanti ne risparmi apparentemente.

L’offerta di immobili in vendita è scarsa. È diventato più difficile per gli agenti immobiliari trovare questo tipo di immobili?  
A seconda della regione, nel 2020 sono state pubblicate tra il 20 e il 40% in meno di proprietà sui marketplace. Questo ha a che fare con il fatto che le proprietà si vendono meglio “sotto la mano di ” o che le agenzie immobiliari collocano le proprietà direttamente con la loro base di clienti. Tuttavia, lo squilibrio “molti acquirenti contro pochi immobili” non è una novità e, soprattutto, non ha nulla a che fare con i nuovi operatori.

Com’è andata per voi?
Siamo stati fortunati – o forse è stata un po’ di bravura – e siamo riusciti ad aumentare in modo significativo il nostro volume di acquisizioni anche quest’anno.

Il lavoro dell’agente immobiliare non si limita certo alla Vendita di case unifamiliari e appartamenti di proprietà. Gli agenti vengono coinvolti anche nelle prime locazioni dei progetti di nuova costruzione. Ma i nuovi operatori hanno davvero una possibilità in questo settore?
I nuovi operatori non sono ancora penetrati in questo mercato delle locazioni e delle nuove costruzioni. I progetti di nuova costruzione, in particolare, sono la disciplina suprema nelle vendite immobiliari. Non è possibile pianificare, impostare e poi vendere con successo progetti immobiliari con persone che hanno cambiato carriera, ex giocatori di hockey su ghiaccio, muratori o direttori d’albergo.

I nuovi portali offrono anche recensioni rapide e favorevoli. È ancora una cosa seria?
Molte agenzie immobiliari tradizionali ora hanno anche valutazioni immobiliari gratuite sulle loro homepage. Queste valutazioni si basano su dati di base simili o identici a quelli forniti dalle banche. In Svizzera ci sono cinque fornitori di valutazioni edoniche (rapide). Una valutazione gratuita di questo tipo non è male come metro di paragone iniziale. Tuttavia, molti fornitori e marketplace utilizzano in modo improprio le valutazioni gratuite come puro generatore di contatti.

E come fa lo specialista?
Per effettuare valutazioni accurate è necessario uno specialista locale che conosca il mercato ed effettui una valutazione in loco. A differenza dei nuovi operatori e dei portali, le agenzie immobiliari tradizionali valutano le proprietà utilizzando il valore reale, il valore patrimoniale netto, il valore del reddito, il DCF, il valore di cassa o il metodo della classe di ubicazione. È qui che si separa il grano dalla pula.

I nuovi valutatori online sostengono che i processi digitalizzati consentono di risparmiare sui costi. Le agenzie immobiliari tradizionali non hanno preso abbastanza sul serio la digitalizzazione?
La digitalizzazione è un tema importante e riguarda tutti noi broker. Se non hai una certa dimensione aziendale o non collabori con buoni partner informatici, in futuro potrebbe essere difficile. A differenza dei nuovi operatori, noi broker sappiamo come funziona il business. Ora dobbiamo digitalizzarci dove non c’è alcun beneficio umano. Tuttavia, siamo molto più digitalizzati di quanto ci dipinga nella pubblicità. È necessario mettere un grande segnale di “stop”: I giovani fornitori stanno cercando di farsi un nome a spese dei broker tradizionali. Ad esempio, le pubblicità affermano che le agenzie immobiliari tradizionali non possono offrire tour virtuali o non sono in grado di creare database aggiornati di clienti. Si tratta di una ridicola disinformazione per i non addetti ai lavori. Inoltre, rasenta la concorrenza sleale.

Il messaggio dei nuovi giocatori è: “Il vostro tempo è finito, vogliamo rompere il sistema incrostato”. Quanto è incrostato il sistema dei broker?
Ogni attore dirompente sostiene che il sistema esistente sia ormai obsoleto e superato e che le proprie idee portino innovazione. La cosa interessante è che i modelli a prezzo fisso hanno già fallito in gran parte del mondo. Ad esempio, Purplebricks ha subito un colossale fallimento sia negli Stati Uniti che in Australia. Anche in Svizzera ci sono già alcuni agenti immobiliari a prezzo fisso che «non sono più sul mercato». Altri operatori stanno attualmente cercando di effettuare una rapida Vendita, perché il modello di business non può essere redditizio a lungo termine.

Puoi fare qualche esempio?
In Svizzera, Neho sostiene di essere il “più grande broker della Svizzera”. Analisi indipendenti condotte dalla Camera degli Agenti Immobiliari hanno dimostrato che nel 2019 e nel 2020 Neho ha avuto una quota di mercato di appena lo 0,4% del volume pubblicitario sui marketplace in tutta la Svizzera tedesca, escludendo quindi il Ticino e la Svizzera francese. L’azienda di intermediazione attualmente più grande aveva una quota di mercato del 4,1% in questo periodo ed era quindi oltre dieci volte più grande. Se si considera la Camera degli Agenti Immobiliari, con i suoi circa 120 membri, come una rete ed equipara le grandi aziende in franchising, la Camera degli Agenti Immobiliari era chiaramente il più grande attore del settore con una quota di mercato del 6,3%. Neho era forse l’unico leader del mercato in termini di budget pubblicitario. Tuttavia, il contenuto di verità non migliora se le diffamazioni e le informazioni false vengono ripetutamente pubblicizzate ai broker. 

Confronto tra le agenzie immobiliari professionali di Claude Ginesta e i portali digitali: “In un ristorante, uno chef cucina, in un fast food forse uno studente o una macchina”. 

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