Articolo su «Die Weltwoche»: Intervista a Katerina van der Laan «Gli svizzeri continuano a essere ottimi acquirenti»

L’agenzia immobiliare Ginesta Immobilien AG è attiva dal 1944. L’azienda di Küsnacht conta oggi circa ottanta dipendenti distribuiti in dieci sedi. Con il lancio di Ginesta Collection lo scorso maggio, questa storica società immobiliare svizzera ha creato un marchio autonomo dedicato a immobili residenziali esclusivi e residenze di vacanza selezionate in Svizzera e all’estero. Per questo, Ginesta ha stretto una partnership con Knight Frank, la rete immobiliare leader a livello mondiale nel segmento premium. A guidare Ginesta Collection c’è Katerina van der Laan, che lavora per Ginesta da quasi tre anni. L’abbiamo incontrata presso la sede centrale dell’azienda, nel centro di Küsnacht, per fare due chiacchiere.

Weltwoche: Com’è la situazione attuale del mercato immobiliare?

Katerina van der Laan: Il mercato immobiliare premium internazionale si dimostra solido. Le zone prestigiose e gli immobili di alta qualità continuano ad essere molto richiesti, nonostante le incertezze geopolitiche ed economiche. Al momento stiamo assistendo a cambiamenti significativi. Gli acquirenti che, ad esempio, si erano concentrati molto su Dubai, stanno tornando a orientarsi sempre più verso l’Europa. La Svizzera sta tornando ad essere attraente, anche se Dubai è meno regolamentata e offre vantaggi fiscali. I tempi di vendita, però, si sono allungati. La clientela è ben collegata a livello internazionale, ben informata e fa confronti molto accurati prima di scegliere un immobile.

Weltwoche: Com’è la situazione in Svizzera?

Van der Laan: La Svizzera rimane uno dei mercati più stabili.

Weltwoche: In quali regioni siete più presenti?

Van der Laan: Intorno al Lago di Zurigo, nella regione del Lago di Costanza e in Engadina. Ma siamo fortemente presenti anche nei cantoni che offrono vantaggi fiscali, cioè con imposte sul patrimonio e sul reddito basse o con possibilità di tassazione forfettaria, grazie al nostro nuovo marchio Ginesta Collection. La Ginesta Immobilien AG opera in un’area di mercato molto più ampia: dalla grande regione di Zurigo, passando per i cantoni di Svitto e San Gallo, fino alla valle del Reno e in tutto il cantone dei Grigioni.

Weltwoche: Qual è il prodotto più richiesto nel segmento del lusso?

Van der Laan: Immobili con vantaggi fiscali, in una buona posizione e con una bella vista. L’ideale sarebbe vivere proprio sul Lago di Zurigo o addirittura dentro il lago stesso (ride). Deve essere pronto per trasferirsi, cioè tutto deve essere preparato e arredato in modo che non resti altro da fare che trasferirsi. Anche se questo capita raramente, perché i gusti in fatto di arredamento e materiali, soprattutto in questo segmento, sono molto diversi. Noi di Ginesta Collection puntiamo inoltre su immobili davvero straordinari.

Weltwoche: Che cosa vuol dire?

Van der Laan: Immobili esclusivi dal valore di diverse decine di milioni, proprietà affacciate sul lago, edifici storici, castelli, tenute viticole e case vacanza nell’Alta Engadina. Per questo, a maggio abbiamo lanciato Ginesta Collection e abbiamo stretto una partnership con Knight Frank. Così possiamo effettuare la commercializzazione di questi immobili speciali in tutto il mondo.

Weltwoche: Come è nata esattamente la collaborazione con Knight Frank, una delle più grandi reti immobiliari del mondo?

Van der Laan: Abbiamo un rapporto stretto e basato sulla fiducia già dal 2012. Knight Frank cercava un partner forte e ben radicato sul territorio svizzero, e noi abbiamo colto l’occasione per offrire ai nostri clienti l’accesso a una rete internazionale. Abbiamo lanciato la partnership ufficiale all’inizio dell’anno. Per noi era fondamentale rimanere indipendenti e poter continuare a vivere la nostra cultura aziendale. Ed è proprio questo che ci permette questa partnership. Approfittiamo della rete internazionale di acquirenti di Knight Frank senza doverci sottomettere a un modello di franchising. Allo stesso tempo, mettiamo in campo la nostra conoscenza del mercato e il nostro forte radicamento in Svizzera. Ne traggono vantaggio entrambe le parti.

Weltwoche: Perché non operi in Romandia e in Ticino?

Van der Laan: Ci concentriamo sulle regioni in cui siamo ben radicati e dove abbiamo una conoscenza approfondita del mercato immobiliare locale. Laddove non siamo presenti direttamente, collaboriamo con partner selezionati, come ad esempio Knight Frank per la Svizzera occidentale, che copre Verbier e le località più gettonate nel Canton Vaud e a Ginevra.

Weltwoche: Siete presenti anche nella splendida regione del Lago di Costanza. Quanto è ambita questa zona rispetto al Lago di Zurigo?

Van der Laan: L’interesse nei cantoni di San Gallo e Turgovia, e quindi nella regione del Lago di Costanza, è alto, e ho la sensazione che più passa il tempo, più cresce, soprattutto grazie alla possibilità della tassazione forfettaria. Inoltre, in quella zona ci sono tanti castelli e grandi tenute che garantiscono molta privacy. Anche il livello dei prezzi è molto interessante rispetto alla Svizzera centrale o a Zurigo. Proprio per chi cerca qualità della vita, vicinanza al lago e posizioni suggestive, la regione offre interessanti opportunità di acquisto.

Weltwoche: Perché c’è più spazio?

Van der Laan: Sì, anche quello. E ovviamente il prezzo conta. Gli immobili sul lago simili possono costare molto meno sul Lago di Costanza che sul Lago di Zurigo, a volte anche la metà. Inoltre, la regione è ben collegata e l’aeroporto è vicino. La regione è meno densamente popolata e offre un paesaggio molto suggestivo. Ma Zurigo, come polo economico, ha un’influenza internazionale maggiore rispetto a centri più piccoli come San Gallo o Sciaffusa.

Weltwoche: Cosa va di moda in questo momento nei Grigioni?

Van der Laan: St. Moritz e tutta l’Alta Engadina continuano a essere il punto di riferimento per una clientela internazionale. Lenzerheide, Arosa, Laax/Flims e Davos/Klosters attirano invece il segmento degli acquirenti nazionali. A Davos ho effettuato di recente una vendita di un immobile davvero esclusivo e costoso. Gli interessati provenivano per lo più dalla Svizzera. Davos è particolarmente apprezzata proprio dagli zurighesi.

Weltwoche: Cosa consigli: affittare o comprare?

Van der Laan: Se hai abbastanza capitale proprio, vista la bassa quota dei tassi ipotecari e il costante aumento di valore degli immobili, dovresti comprare, se possibile. L’affitto, invece, offre maggiore flessibilità.

Weltwoche: Com’è l’andamento dei prezzi? Sta diventando tutto sempre più caro? Cosa fa salire i prezzi?

Van der Laan: L’elevata domanda e l’offerta limitata fanno salire i prezzi degli immobili. Le case unifamiliari, in particolare, stanno diventando un bene raro. Molte case più vecchie e relativamente piccole, situate su terreni spaziosi, vengono sostituite da complessi residenziali più grandi.

Weltwoche: C’è una specie di legge non scritta secondo cui, se hai una casa, non dovresti effettuare una vendita, anche se non hai eredi. Vale ancora questa regola? Qual è lo spirito del tempo?

Van der Laan: La situazione è cambiata notevolmente. Oggi alcune comunità ereditarie scelgono la Vendita. Se, ad esempio, quattro persone ereditano un immobile e una di loro vuole tenerlo, deve risarcire le altre. Soprattutto con i valori immobiliari di oggi, per farlo servono rapidamente risorse finanziarie notevoli. E non sempre si hanno a disposizione. Ecco perché spesso la Vendita è la soluzione più praticabile.

Weltwoche: Esiste, a livello internazionale, un mercato simile a quello svizzero?

Van der Laan: La Svizzera è straordinaria sotto molti aspetti. Offre un’elevata stabilità politica e giuridica, e anche il mercato immobiliare è relativamente stabile. Alcuni aspetti si ritrovano, ad esempio, anche a Monaco o a Singapore, ma i mercati immobiliari nel mondo funzionano in modo molto diverso. Lo si vede già all’interno della Svizzera stessa, dove i mercati variano da cantone a cantone.

Weltwoche: Qual è la cosa più difficile del tuo lavoro?

Van der Laan: Capire quando un immobile e una persona sono davvero fatti l’uno per l’altra. Nel nostro segmento Collection Premium, le esigenze sono molto personalizzate e spesso più complesse. Molte cose non si possono definire con criteri di ricerca generici. Ci vogliono conoscenza del mercato, una buona rete di contatti, discrezione – e soprattutto un intuito molto raffinato e la capacità di capire persone molto diverse tra loro.

Weltwoche: Come si prospetta il mercato immobiliare nei prossimi 12-24 mesi?

Van der Laan: Penso che l’offerta limitata rimarrà tale. Anche nel segmento premium la domanda dovrebbe mantenersi. Molto dipende dall’andamento geopolitico ed economico. Proprio nel segmento premium internazionale, il clima può cambiare in fretta.

Weltwoche: Qual è la tua offerta più interessante in questo momento?

Van der Laan: Nel segmento Collection abbiamo tanti immobili straordinari, che sono davvero speciali già solo per la loro posizione. Ad esempio, la tenuta storica che si affaccia sul Lago di Costanza. Oggi questa proprietà, che sembra quasi un castello, si presenta come una residenza di campagna di pregio con un proprio vigneto.

Weltwoche: In che direzione va la tendenza?

Van der Laan: La Svizzera è sempre stata un paese in cui si preferisce affittare. Dal 2000 ad oggi, la percentuale di proprietari di casa è aumentata solo leggermente, passando dal 34,6 al 36 per cento. Dal 2015, la percentuale è addirittura scesa dal 38,4 al 36%. Dato che i prezzi di acquisto sono aumentati tantissimo, non ci aspettiamo un forte aumento di questa percentuale nei prossimi anni.

Weltwoche: Al momento stanno arrivando in Svizzera più stranieri con un elevato potere d’acquisto?

Van der Laan: Al momento non notiamo un aumento significativo tra la nostra clientela. La domanda più forte dall’estero continua a provenire dalla Germania, anche se in questo caso giocano un ruolo anche gli aspetti fiscali tedeschi, come la tassazione in caso di trasferimento all’estero. Non si può però certo parlare di un’ondata di acquirenti stranieri. Soprattutto nel segmento di fascia alta, a partire da importi nell’ordine di decine di milioni, gli acquirenti già residenti in Svizzera, sia svizzeri che stranieri, continuano a rappresentare un gruppo molto importante e con un elevato potere d’acquisto.

Weltwoche: Come convinci un potenziale cliente ad accettare un’offerta?

Van der Laan: È un mix di tutto. L’immobile in sé deve ovviamente convincere. Soprattutto nella fascia di prezzo più alta, l’aspetto deve essere all’altezza delle aspettative. Non deve esserci nemmeno un mattone che traballa e la piscina non deve essere piena di alghe. Sono fondamentali una presentazione ottimale e un posizionamento preciso. A chi è adatto l’immobile? A una famiglia, a una persona sola o a più generazioni? È su questo che basiamo tutta la nostra strategia di commercializzazione, dal linguaggio visivo alla scelta delle parole. Alla fine, però, l’acquisto di un immobile è anche una decisione emotiva. Ecco perché conta l’esperienza nel suo complesso. Quanto si sente ben consigliato il cliente? Si crea fiducia? Soprattutto nel segmento premium, questo gioca un ruolo decisivo nella fase finale.

Weltwoche: Per quanto tempo rimane in media sul mercato un immobile di lusso?

Van der Laan: È una questione troppo individuale e non si può quantificare statisticamente. Alcuni immobili vengono venduti fuori mercato dopo una o due visite, altri restano nel portafoglio più a lungo. Come già detto, oggi la ricerca dell’acquirente giusto richiede più tempo rispetto a qualche anno fa. Di solito prevediamo dai sei ai dodici mesi. Per immobili molto particolari, come castelli o tenute storiche, anche di più.