Competizione digitale per i broker (NZZ, 27.5.2015)

Il cambiamento più evidente nel settore immobiliare riguarda la commercializzazione di immobili in affitto o in vendita, che si tratti di appartamenti, uffici o spazi commerciali. Già oggi un potenziale acquirente può visitare virtualmente e in 3D un immobile a Ginevra o a New York. Grazie alla tecnologia della presentazione digitale, è possibile farsi un’idea della maggior parte delle caratteristiche esterne, come la planimetria, la sensazione di spazio, i materiali e l’illuminazione, senza dover essere sul posto.

Chi fa cosa?

Le innovazioni tecniche nel campo della comunicazione, e in particolare Internet, non solo stanno cambiando i metodi di commercializzazione, ma stanno interessando sempre di più anche altri settori, come ad esempio la mediazione e il mercato delle transazioni immobiliari. Secondo Claude Ginesta, dell’omonima agenzia immobiliare di Küsnacht, queste piattaforme Internet cambieranno il panorama immobiliare ancora più di quanto si pensasse finora: «Già adesso, negli Stati Uniti e in parte anche in Svizzera, ci sono esempi che dimostrano come le piattaforme web entrino direttamente in concorrenza con gli agenti immobiliari.»

Ad esempio, una piattaforma online stabilisce un primo contatto con un potenziale venditore, gli offre diversi servizi e, in una fase successiva, lo mette in contatto con un agente immobiliare della propria rete di specialisti nella Vendita. Quello che finora era considerato un dominio esclusivo dei bravi agenti immobiliari, ovvero stabilire il primo contatto tra venditore e potenziale acquirente, passa così nelle mani delle piattaforme web.

Professioni in transizione

«Forse noi agenti immobiliari dovremo abituarci all’idea che, in futuro, le due parti coinvolte in una transazione immobiliare si incontreranno attraverso canali diversi rispetto a quelli di sempre», afferma Ginesta. Tuttavia, questo non stravolgerebbe completamente il ruolo dell’agente immobiliare. Infatti, oltre alla consulenza, alla valutazione e alla documentazione dell’immobile, una transazione comporta ancora una grande varietà di altri servizi, tra cui la gestione professionale della Vendita e delle trattative.

Tra le piattaforme che stanno sviluppando nuovi modelli di business nel settore dell’intermediazione immobiliare, in Svizzera spiccano soprattutto Comparis e Realmatch360. Comparis ha già creato una propria rete di partner tra gli agenti immobiliari e ha avviato un’attività dedicata. Chi, in qualità di agente immobiliare, vuole entrare in questo nuovo settore del mercato immobiliare, firma con Comparis appositi contratti di collaborazione. Comparis giustifica questa scelta con la garanzia di qualità, ma senza dubbio entrano in gioco anche gli interessi commerciali: se una transazione immobiliare va a buon fine in questo modo, a Comparis spetta il 25% della commissione di vendita ottenuta.

A lungo termine, i fornitori di servizi web cercheranno di commercializzare altri servizi e prodotti attraverso questi canali di vendita: L’intermediazione ipotecaria, l’assicurazione immobiliare e molto altro ancora sono ovvi.

Internet e le nuove opzioni di comunicazione creano in generale nuove opportunità di informazione e confronto. Gli acquirenti e gli inquilini che si rivolgono ad agenzie immobiliari, gestori di immobili e proprietari di casa hanno solitamente una conoscenza preliminare più solida rispetto al passato e tendono ad avere aspettative più elevate. I database e i mercati digitali su internet offrono una grande quantità di dati comparativi, soprattutto per condomini o case unifamiliari standardizzati e relativamente comparabili. Come venditori, i privati hanno ora a disposizione nuovi modi per stimare il valore approssimativo di mercato o comparativo della loro proprietà. Questo mette sia i venditori che gli acquirenti in una posizione migliore.

La professione tradizionale di perito o valutatore immobiliare non è quindi fondamentalmente messa in discussione. Quando non esiste una facile comparabilità, la loro competenza e i loro servizi qualificati continueranno ad avere un’importanza fondamentale. Questo vale, ad esempio, in caso di maggiori richieste di affidabilità di una valutazione indipendente, come nel caso di divisioni ereditarie o divorzi. Questa constatazione vale ancora di più per le transazioni complesse e di grandi dimensioni. “Quando interi portafogli immobiliari o proprietà di investimento passano di mano, i servizi dei valutatori sono ancora richiesti, soprattutto per la loro competenza nel consigliare le parti durante la transazione”, afferma Thomas Gawlitta dell’omonima società di consulenza di Berlino. Gawlitta è anche autore del libro “Digital Real Estate Communication” e da anni si occupa delle conseguenze della digitalizzazione.

Una cultura del feedback

Ci si aspettano cambiamenti anche dal fatto che in futuro gli affittuari, gli acquirenti o, più in generale, gli utenti di spazi e servizi nel settore immobiliare saranno in grado di fornire un maggior numero di feedback e valutazioni delle prestazioni. Così come Airbnb o Tripadvisor hanno già da tempo sviluppato un notevole potere di mercato nel settore degli alloggi e del turismo grazie alle raccomandazioni o alle recensioni dei clienti, anche il settore immobiliare dovrà adattarsi a questi cambiamenti.

Da un lato, questo aumenta la pressione su tutti i fornitori e i prestatori di servizi dell’intera catena del valore immobiliare, ma allo stesso tempo apre nuove prospettive in senso costruttivo: Più dati sono disponibili sui desideri, le esigenze e le valutazioni della qualità, più i servizi e i prodotti possono essere adattati in modo affidabile alla domanda. Nel settore edilizio e immobiliare, queste innovazioni sono particolarmente preziose perché spesso passano anni dal primo schizzo di un’idea per un terreno non sviluppato all’occupazione di un appartamento.

Edilizia residenziale “su richiesta

Una conoscenza approfondita delle tendenze della domanda e delle rispettive esigenze del mercato aiuta ad evitare offerte progettate o posizionate in modo errato fin dall’inizio. In combinazione con le nuove tecnologie di presentazione e messa in scena menzionate all’inizio – viste 3D quasi perfette di appartamenti e case – nuovi approcci alla progettazione e al posizionamento dei prodotti sono disponibili per il settore immobiliare e della pianificazione. Grazie ai tour virtuali, in futuro gli inquilini e gli acquirenti avranno una buona base per sperimentare e progettare in anticipo la loro “proprietà dei sogni”. Questo renderà possibile in futuro anche la produzione di abitazioni “on demand”.

* Trascrizione di un articolo della NZZ del 27.5.2015 di Jürg Zulliger