Competizione digitale per i broker (NZZ, 27.5.2015)

Il cambiamento più evidente nel settore immobiliare riguarda la commercializzazione degli immobili in affitto e in vendita, siano essi appartamenti, uffici o locali commerciali. Un potenziale acquirente può già fare un tour virtuale in 3D di un immobile a Ginevra o a New York. Grazie alla tecnologia di allestimento digitale, è possibile farsi un’idea della maggior parte delle caratteristiche esterne come la pianta, il senso dello spazio, i materiali e l’incidenza della luce senza essere presenti sul posto.

Chi fa cosa?

Tuttavia, le innovazioni tecniche nel campo della comunicazione e di internet in particolare non stanno cambiando solo i metodi di marketing, ma stanno influenzando sempre più anche altri settori, come il mercato dell’intermediazione e delle transazioni immobiliari. Secondo Claude Ginesta dell’omonima società immobiliare di Küsnacht, queste piattaforme internet cambieranno la scena immobiliare ancora di più di quanto si pensasse: “Ci sono già esempi negli Stati Uniti e in parte in Svizzera di piattaforme web che fanno concorrenza diretta alle agenzie immobiliari”.

Ad esempio, una piattaforma internet stabilisce un primo contatto con un potenziale venditore, gli offre vari servizi e, in un secondo momento, stabilisce un contatto con un agente immobiliare della sua rete di specialisti della vendita. Quello che prima era considerato dominio esclusivo delle agenzie immobiliari, ovvero la creazione del contatto iniziale tra venditore e potenziale acquirente, ora è nelle mani delle piattaforme web.

Professioni in transizione

“Forse noi agenti immobiliari dovremo accettare il fatto che in futuro entrambe le parti di una transazione immobiliare si troveranno attraverso canali diversi rispetto al passato”, afferma Ginesta. Tuttavia, questo non stravolge completamente il ruolo dell’agente immobiliare. Dopo tutto, una transazione comporta ancora una vasta gamma di altri servizi oltre a fornire consulenza, valutare e documentare l’immobile e condurre vendite e trattative professionali.

In Svizzera, Comparis e Realmatch360 sono tra le piattaforme che stanno sviluppando nuovi modelli di business nel settore dell’intermediazione immobiliare. Comparis ha già creato una propria rete di partner di cooperazione tra agenti immobiliari e un’operazione corrispondente. I broker che vogliono partecipare a questa nuova area del mercato immobiliare firmano accordi di cooperazione con Comparis. Comparis giustifica questa scelta con la garanzia di qualità, ma gli interessi commerciali giocano indubbiamente un ruolo importante: se una transazione immobiliare viene conclusa in questo modo, Comparis ha diritto al 25% della commissione di vendita generata.

A lungo termine, i fornitori di servizi web cercheranno di commercializzare altri servizi e prodotti attraverso questi canali di vendita: L’intermediazione ipotecaria, l’assicurazione immobiliare e molto altro ancora sono ovvi.

Internet e le nuove opzioni di comunicazione creano in generale nuove opportunità di informazione e confronto. Gli acquirenti e gli inquilini che si rivolgono ad agenzie immobiliari, gestori di immobili e proprietari di casa hanno solitamente una conoscenza preliminare più solida rispetto al passato e tendono ad avere aspettative più elevate. I database e i mercati digitali su internet offrono una grande quantità di dati comparativi, soprattutto per condomini o case unifamiliari standardizzati e relativamente comparabili. Come venditori, i privati hanno ora a disposizione nuovi modi per stimare il valore approssimativo di mercato o comparativo della loro proprietà. Questo mette sia i venditori che gli acquirenti in una posizione migliore.

La professione tradizionale di perito o valutatore immobiliare non è quindi fondamentalmente messa in discussione. Quando non esiste una facile comparabilità, la loro competenza e i loro servizi qualificati continueranno ad avere un’importanza fondamentale. Questo vale, ad esempio, in caso di maggiori richieste di affidabilità di una valutazione indipendente, come nel caso di divisioni ereditarie o divorzi. Questa constatazione vale ancora di più per le transazioni complesse e di grandi dimensioni. “Quando interi portafogli immobiliari o proprietà di investimento passano di mano, i servizi dei valutatori sono ancora richiesti, soprattutto per la loro competenza nel consigliare le parti durante la transazione”, afferma Thomas Gawlitta dell’omonima società di consulenza di Berlino. Gawlitta è anche autore del libro “Digital Real Estate Communication” e da anni si occupa delle conseguenze della digitalizzazione.

Una cultura del feedback

Ci si aspettano cambiamenti anche dal fatto che in futuro gli affittuari, gli acquirenti o, più in generale, gli utenti di spazi e servizi nel settore immobiliare saranno in grado di fornire un maggior numero di feedback e valutazioni delle prestazioni. Così come Airbnb o Tripadvisor hanno già da tempo sviluppato un notevole potere di mercato nel settore degli alloggi e del turismo grazie alle raccomandazioni o alle recensioni dei clienti, anche il settore immobiliare dovrà adattarsi a questi cambiamenti.

Da un lato, questo aumenta la pressione su tutti i fornitori e i prestatori di servizi dell’intera catena del valore immobiliare, ma allo stesso tempo apre nuove prospettive in senso costruttivo: Più dati sono disponibili sui desideri, le esigenze e le valutazioni della qualità, più i servizi e i prodotti possono essere adattati in modo affidabile alla domanda. Nel settore edilizio e immobiliare, queste innovazioni sono particolarmente preziose perché spesso passano anni dal primo schizzo di un’idea per un terreno non sviluppato all’occupazione di un appartamento.

Edilizia residenziale “su richiesta

Una conoscenza approfondita delle tendenze della domanda e delle rispettive esigenze del mercato aiuta ad evitare offerte progettate o posizionate in modo errato fin dall’inizio. In combinazione con le nuove tecnologie di presentazione e messa in scena menzionate all’inizio – viste 3D quasi perfette di appartamenti e case – nuovi approcci alla progettazione e al posizionamento dei prodotti sono disponibili per il settore immobiliare e della pianificazione. Grazie ai tour virtuali, in futuro gli inquilini e gli acquirenti avranno una buona base per sperimentare e progettare in anticipo la loro “proprietà dei sogni”. Questo renderà possibile in futuro anche la produzione di abitazioni “on demand”.

* Trascrizione di un articolo della NZZ del 27.5.2015 di Jürg Zulliger