“Le insidie delle gare d’appalto” Articolo di attualità in Südostschweiz

Spesso i venditori di proprietà private o di proprietà detenute in comunità di eredi optano per un semplice processo di offerta come parte del processo di vendita. Questo approccio presenta sia vantaggi che svantaggi e di solito non porta a un prezzo ottimale. Un processo di vendita strutturato e professionale, invece, aiuta sia il venditore che l’acquirente.

I processi di offerta sono di breve durata e il tempo a disposizione per trovare l’acquirente ideale e quindi il prezzo ideale è molto limitato. Le parti interessate hanno poco tempo per ispezionare l’immobile, fare ricerche fondate sulla proprietà, impegnarsi emotivamente per l’immobile e offrire un prezzo. La procedura di offerta tende a essere impopolare tra i potenziali acquirenti e a scoraggiare alcuni interessati fin dall’inizio. Queste procedure sono spesso organizzate da consulenti che non hanno una conoscenza specifica dell’immobile o del mercato e che escludono una documentazione significativa.
Anche i venditori in questo processo prestano poca attenzione agli acquirenti e alle loro esigenze. L’immobile viene aggiudicato al miglior offerente. L’attenzione si concentra quindi sull’elaborazione puramente tecnica di un contratto di acquisto. Tuttavia, l’idea diffusa che questo raggiunga l’optimum è di solito sbagliata.

Processo di vendita di successo
Per individuare l’acquirente migliore è necessario utilizzare una strategia di vendita dettagliata. Questa si basa sul prezzo di vendita da determinare in combinazione con un’ampia conoscenza del mercato. Oggi, il valore stimato non può essere sempre valutato con i soliti strumenti edonici. Dovresti poter contare su dati di transazione efficaci. Poiché la disponibilità pubblica delle transazioni immobiliari è scarsa, soprattutto nel Cantone dei Grigioni, solo gli operatori di mercato attivi con numerose vendite e frequenti lavori di valutazione hanno accesso a questi dati di mercato. Nella fase di marketing, l’implementazione del concetto di vendita mirata e della strategia di vendita, così come la rete di acquirenti dell’agente immobiliare e i chiarimenti da fare con le autorità o gli architetti sono molto decisivi. A differenza del processo di offerta, la scelta dei potenziali acquirenti è illimitata. L’interazione tra chiarimenti corretti, prezzi giusti, marketing strutturato e tempistica porta al successo e al miglior prezzo di vendita.

Quando una procedura d’asta ha senso
Le procedure d’asta possono comunque rappresentare una valida alternativa in situazioni eccezionali. Ci sono tre ragioni principali a favore di un’asta di questo tipo. In primo luogo, il venditore dipende da un rapido guadagno dalla vendita e non vuole o non può prendersi il tempo necessario per ottenere una consulenza completa e il supporto di specialisti. In secondo luogo, il tipo di immobile gioca un ruolo importante. Quando si vendono terreni edificabili o immobili da investimento, ad esempio condomini, i principali potenziali acquirenti sono investitori immobiliari professionisti o sviluppatori di progetti. Questo gruppo ha un’ottima conoscenza del mercato e il prezzo di vendita raggiungibile sarà quasi automaticamente realistico, soprattutto nell’attuale contesto di tassi di interesse negativi. In terzo luogo, il valore di vendita presunto non può essere determinato in anticipo. Si consiglia di fissare un prezzo di offerta interessante in modo da ricevere il maggior numero possibile di offerte. Inoltre, le regole del gioco e quindi il numero di round di offerte devono essere annunciati in anticipo a tutti gli offerenti e rispettati.

L’esperienza immobiliare paga
La vendita di un immobile non solo è complessa, ma il valore dell’immobile rappresenta solitamente la parte più consistente del patrimonio del venditore. Una buona pianificazione, la conoscenza del mercato e la rete dell’agente immobiliare incaricato della vendita sono fattori importanti che ottimizzano in modo decisivo il prezzo di vendita raggiungibile. Inoltre, lavorare con uno specialista del settore immobiliare crea fiducia sia per il venditore che per l’acquirente.

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Sascha Ginesta, economista aziendale certificato HF e valutatore immobiliare con attestato federale, è responsabile del marketing dei Grigioni e partner di Ginesta Immobilien.