Perché i condomini sono così interessanti come investimento.

Quando pensi alla tipica proprietà di Ginesta, non pensi principalmente a un condominio poco appariscente con appartamenti in affitto. Ti sbagli?  

Sì e no. È semplicemente nella natura delle cose che in questo settore ci siano meno immobili sul mercato o che vengano venduti in forma anonima. Per questo motivo, questi immobili nel nostro portafoglio sono semplicemente meno visibili, ma in termini percentuali rappresentano un quadro relativamente accurato del mercato complessivo. Essendo un’azienda con oltre 40 collaboratori, siamo ovviamente predestinati a ottenere ottimi risultati nella Vendita anche in questa disciplina regina.

La disciplina suprema, perché le tariffe qui sono principesche?

Ovviamente l’importo finale sulla nostra fattura è più alto rispetto alla Vendita di un appartamento in condominio, ma anche l’impegno richiesto è proporzionalmente maggiore. Si parte dalla stima e dalla valutazione del potenziale, che sono decisamente più complesse. Inoltre, bisogna approfondire molto di più i dettagli: com’è la situazione dei contratti di locazione e sono in linea con il mercato? Quali servitù esistono e cosa significano per un investitore? In quale zona edificabile si trova l’immobile? Qual è esattamente la situazione dei lavori di ristrutturazione già effettuati e di quelli in programma? Com’è esattamente il mercato nella regione e in questa zona? Spesso sono coinvolte più parti e le trattative sono più complicate, per esempio quando negoziamo con comunità ereditarie che portano sempre con sé almeno un avvocato e magari anche l’amministratore e un architetto amico durante le discussioni. Poi c’è la complessa ricerca di potenziali acquirenti, che, come già detto, spesso deve avvenire in modo anonimo e discreto. Inoltre, prima delle visite – che devono essere organizzate con tatto per non disturbare gli attuali inquilini e per essere efficaci – bisogna chiarire la disponibilità finanziaria dei potenziali acquirenti. Anche queste procedure di offerta, che prevedono almeno due fasi, sono complesse e i contratti passano per molte più mani prima di poter essere autenticati dal notaio. Per tornare alla domanda iniziale: che si tratti di una casa unifamiliare o di un immobile da reddito, alla fine il guadagno rimane equilibrato rispetto allo sforzo e, in ogni caso, possiamo affermarci sul mercato solo se, agli occhi del venditore e dell’acquirente, il nostro servizio vale ogni singolo franco.  

Ci sono molti fornitori. Come si fa a separare il grano dalla pula?

In ogni singola fase. E soprattutto nell’interazione tra tutte le fasi, dalla strategia di vendita alla stipula del contratto. È qui che ci tornano utili gli oltre 75 anni di esperienza dell’azienda, la rete di contatti che ne è derivata con potenziali clienti, banche, architetti e molti altri, nonché il know-how accumulato dai nostri collaboratori, tutti altamente qualificati, dalla valutazione alla commercializzazione – tutti gli agenti di Ginesta, ad esempio, possiedono il diploma professionale federale – fino al centro servizi di marketing.

Ci sono esempi di questo tipo? 

Il nostro team di periti è composto da professionisti accreditati da banche e tribunali che, grazie alle loro competenze specialistiche e all’enorme quantità di immobili che passano sotto i loro occhi, hanno la visione d’insieme più ampia possibile del mercato e ci permettono, in qualità di agenti di commercializzazione, di sviluppare la giusta strategia di vendita. In pratica, creare un’offerta che venga accolta al meglio dal mercato. Lo facciamo anche proponendo visioni sull’evoluzione del parco affittuari, sulla trasformazione di un immobile a reddito in un investimento immobiliare, ad esempio tramite lavori di ristrutturazione e la costituzione di proprietà per piani, oppure con una nuova costruzione che offra un posizionamento diverso. Inoltre, nella commercializzazione siamo abituati a una clientela esigente, il che ci avvantaggia sia nei processi complessi con tutti gli inquilini sia in quelli con gli investitori istituzionali – soprattutto in questo periodo di pandemia da Covid, che richiede ancora più tatto. Infine, in tutte le vendite, non solo quelle anonime, utilizziamo il nostro database curato con amore, che contiene migliaia di profili di ricerca, e vendiamo così immobili che il mercato non avrebbe mai identificato come oggetti di vendita. Proprio due settimane fa, ad esempio, siamo riusciti a proporre un immobile a quasi 400 potenziali acquirenti che corrispondevano al profilo di ricerca, e per i quali è già stata avviata la prima procedura di offerta.

Quali sono gli effetti del coronavirus?

La questione è particolarmente delicata quando si tratta delle visite, soprattutto per gli inquilini che già si sentono insicuri all’idea di effettuare una Vendita dell’immobile a cui si sono affezionati. Bisogna accompagnarli con grande sensibilità, in modo che le visite possano svolgersi nel modo giusto. Lo facciamo con due misure: limitiamo al minimo le visite e rendiamo quelle che si svolgono il più sicure possibile. In pratica, riduciamo le visite in due modi. La più importante è l’uso della digitalizzazione con visite virtuali, che offrono una visione abbastanza chiara dell’immobile e fungono da ottimo filtro. Inoltre, prima di una visita a un condominio, chiediamo all’interessato di fornire una prova di finanziamento. Durante le visite vere e proprie, anche in caso di gruppi numerosi di interessati, insistiamo su un numero massimo di 5 persone, distribuiamo mascherine FFP2, indossiamo guanti e copriscarpe e ci assicuriamo che gli ambienti vengano arieggiati prima, dopo e, se il tempo lo permette, durante tutta la visita.

In altre parole, la domanda è alta. È aumentato anche il numero di persone realmente interessate?

Questo è il caso. Anche se all’inizio ci sono sempre molti interessati che vogliono solo controllare il mercato una volta, il numero di richieste serie con un reale interesse all’acquisto è aumentato in modo significativo. Non c’è da stupirsi se si considera l’attuale tendenza, che ha ricevuto un ulteriore impulso con la recente sentenza della Corte Suprema Federale secondo cui il rendimento netto massimo può ora essere del 2% superiore all’attuale tasso di interesse di riferimento. Dopotutto, in quale altro luogo è possibile generare rendimenti lordi di questo tipo e l’investimento stesso ha ancora il potenziale per un ulteriore apprezzamento del valore?
 

Quindi Ginesta acquisterà presto uno o due condomini?

Questo non è il nostro ruolo e metterebbe a rischio la nostra neutralità. Siamo valutatori, commercializzatori, mediatori, addetti allo sviluppo di progetti e, cosa di cui non tutti si rendono conto, anche manager. Siamo in grado di farlo, ci sentiamo a nostro agio ed è qui che continuiamo a vedere il nostro potenziale. O in altre parole: il ciabattino si attiene all’ultima parola.

È mai successo che un venditore decidesse di tenersi la sua proprietà?

Anche questo ci è già capitato. E anche in quel caso abbiamo fatto bene il nostro lavoro. Perché ogni cliente soddisfatto che è riuscito ad andare avanti con noi è un cliente che ci raccomanda ad altri e che torna da noi. Infatti, non è raro che da questo nascano nuovi incarichi. Così, alcuni sono poi diventati clienti di Ginesta Bewirtschaftungen e ora si avvalgono dei servizi di questo team di professionisti, che ormai conta otto persone. Se poi in seguito decidono di vendere, spesso siamo anche il primo e unico punto di riferimento per la Vendita. In un altro caso, un venditore ha deciso di realizzare un nuovo edificio sostitutivo con l’obiettivo di vendere le unità in proprietà per piani. Anche in questo caso, ci siamo occupati noi della commercializzazione. È così: più a lungo sei nel settore, più il bilancio tra dare e ricevere diventa equilibrato. Ma questo, ovviamente, solo se lavori in modo trasparente e competente, proprio come facciamo noi.

* Dieter Mader è coordinatore delle vendite con diploma federale, fa parte della direzione di Ginesta, è responsabile della commercializzazione nella regione di Zurigo e, insieme a Claude Ginesta, è il primo punto di riferimento per l’acquisizione di nuovi immobili.