NZZ Residence, 26 ottobre: Intervista a Claude Ginesta «Per me, chi propone modelli a prezzo fisso non è un vero agente immobiliare»

Residence: Signor Ginesta, lei è alla guida di un’azienda familiare ricca di tradizione. Cosa distingue la sua filosofia dalle dinamiche del mondo finanziario moderno?

Claude Ginesta: È davvero prezioso il fatto che in un’azienda a conduzione familiare non ci sia quella pressione costante che caratterizza il mondo della finanza. Gestiamo l’azienda con una dirigenza snella e questo ci permette di mantenere processi decisionali estremamente rapidi. Le società quotate in borsa devono giustificarsi ogni trimestre per ciò che hanno venduto o guadagnato. Da noi non è così. Questo ci dà stabilità e serenità.

Qual è il consiglio più prezioso che hai ricevuto da tuo padre o dalla tua famiglia?

Questo è chiaramente il nostro sistema di valori. Si tratta dell’atteggiamento con cui trattiamo i collaboratori e con cui ci rivolgiamo ai clienti. Ogni nuovo collaboratore viene accolto personalmente da me il suo primo giorno. Da noi vale il motto: il cliente è re; trattiamo lui e tutti i collaboratori sempre con lo stesso profondo rispetto e coltiviamo una cultura del feedback aperta.

Oltre alle tecniche di costruzione, anche i nuovi modelli di business stanno cambiando il mercato – ad esempio gli operatori a prezzo fisso come Neho. Come valuti questi sviluppi?

Per me, chi offre modelli a prezzo fisso non è un vero agente immobiliare nel senso classico del termine. Un tempo i privati effettuavano la vendita dei propri immobili completamente da soli. Oggi, con questi fornitori di servizi, ricorrono a servizi di marketing per preparare la documentazione e promuovere il prodotto. Ma questo è ben lontano dal ruolo di un agente immobiliare professionista, che si occupa dell’intera transazione per conto del cliente.

Nel 2017 hai dato il via alla fondazione di Next Property AG. Qual è stato il motivo che ti ha spinto a farlo e cosa volevi ottenere?

Già allora mi preoccupava la crescente dipendenza del settore immobiliare da poche grandi piattaforme online. Insieme a un concorrente è nata così l’idea di unire le forze del settore e creare un’alternativa indipendente. Da quelle prime 20 aziende circa, siamo passati a oltre 530 società immobiliari della Svizzera tedesca. Il nostro obiettivo, ancora oggi, è rafforzare l’indipendenza e la libertà di scelta del settore immobiliare.

In qualità di presidente del consiglio di amministrazione di Next Property, da anni ti batti con grande determinazione per una maggiore concorrenza nel mercato svizzero delle piattaforme immobiliari. Perché ti impegni così tanto a livello personale?

Perché si tratta di una questione fondamentale: fino a che punto noi agenti immobiliari indipendenti vogliamo dipendere dalle singole piattaforme che dominano il mercato? Dal 2022 presiedo il consiglio di amministrazione di Next Property e, in questa veste, mi esprimo pubblicamente anche sull’evoluzione del mercato delle piattaforme. Questo ha suscitato molto sostegno all’interno del settore, ma anche reazioni decise. Per me resta fondamentale questo: la concorrenza e la libertà di scelta sono fondamentali per un settore immobiliare che funzioni bene.

A livello internazionale si sente spesso dire che la Svizzera stia perdendo attrattiva per i ricchi. È vero?

Cantoni come Zurigo hanno abolito alcune forme di tassazione forfettaria, mentre altri hanno adeguato gli importi minimi. Oggi, spesso, bisogna pagare tra mezzo milione e un milione di franchi di tasse per poter beneficiare della tassazione forfettaria. Questo ha portato a una concorrenza fiscale a livello mondiale: il Portogallo ha attirato investitori con il «Visto d’oro», l’Italia ha richiesto d
e prima 100’000, poi 200’000 e ora è a 300’000 euro forfettari. Ciononostante, nei cantoni che continuano ad applicare la tassazione forfettaria ci sono ancora personalità molto facoltose e influenti. La qualità della vita e la stabilità della Svizzera rimangono argomenti di enorme peso.

Se potessi investire i tuoi soldi in un progetto privato in Svizzera, dove investiresti?

A titolo personale, non comprerei un progetto immobiliare, ma piuttosto un Immobile per uso proprio: un bel appartamento o una casetta nell’Alta Engadina. Trovo questa regione incredibilmente bella per i soggiorni di relax.

Lavorate a stretto contatto con la rete immobiliare internazionale Knight Frank. Qual è la logica strategica alla base di questa scelta?

Proprio nel segmento degli ultra-high-net-worth, la presenza del marchio è fondamentale, perché bisogna rivolgersi a clienti a livello internazionale. Knight Frank è leader mondiale in questo settore. Dispone di team altamente specializzati in prodotti di nicchia: dai vigneti al cosiddetto «Private Office» per clienti con un patrimonio superiore a 100 milioni, fino a immobili in Affitto esclusivo con personale di servizio incluso. Non si tratta di un sistema di franchising come quello di Sotheby’s o Christie’s, che sono state acquisite da società di private equity, ma di una vera e propria agenzia immobiliare gestita in partnership, leader di mercato a Londra. Per noi a Zurigo e a St. Moritz questo crea una sinergia ideale.

Quali sono gli errori che noti più spesso nelle vendite immobiliari tra privati?

L’errore più grande nella vendita è cercare di fare tutto da solo senza un professionista. È un po’ come volersi estrarre un dente da soli invece di andare dal dentista. Certo, puoi effettuare una vendita a un vicino. Ma chi ti garantisce che altri tre potenziali acquirenti non avrebbero pagato molto di più? Anche noi, che siamo esperti del settore, ci troviamo spesso di fronte a grandi sorprese quando si tratta dei prezzi degli immobili.

Se avessi la possibilità di contribuire a plasmare lo sviluppo urbanistico e le condizioni quadro a livello politico: da dove cominceresti?

Io agirei su quattro fronti.

Primo: fermare il diktat della Confederazione sulla scarsità artificiale di terreni edificabili. Cantoni come San Gallo, il Vallese o i Grigioni sono costretti a ridurre le riserve e a declassare i terreni edificabili che non verranno edificati entro i prossimi dieci anni. Se a Zurigo non trovi più terreni edificabili e allo stesso tempo cantoni come la Turgovia devono escludere dalla zonizzazione terreni edificabili, lo Stato crea una carenza artificiale che fa salire i prezzi.

Secondo: ridurre drasticamente la tutela del tessuto urbano e del paesaggio.

Terzo: limitare il diritto di ricorso. Oggi il diritto di ricorso viene spesso abusato. Non è accettabile che persone non aventi diritto possano ritardare di anni i progetti edilizi.

E quarto: quando il popolo ha approvato un progetto tramite votazione – come ad esempio lo stadio di Zurigo –, questa decisione deve essere definitiva, senza ulteriori cavilli legali.

Ma la giovane generazione può ancora permettersi di comprare casa in Svizzera?

Secondo la ZKB, in circa il 90% dei finanziamenti entrano in gioco eredità o anticipi sull’eredità. Senza questo sostegno, oggi per i giovani è estremamente difficile acquistare una casa di Proprietà. Le giovani famiglie continuano a desiderare soprattutto una casa unifamiliare con giardino – un desiderio che purtroppo si realizza sempre più raramente, dato che le case unifamiliari devono cedere il posto a un’edilizia residenziale sempre più densamente popolata.

Si parla spesso della Svizzera come di un «porto sicuro». Su quali pilastri si regge attualmente questo mercato?

Il mercato svizzero si basa essenzialmente su quattro pilastri. Primo: il livello dei tassi d’interesse, che nonostante le pressioni inflazionistiche globali rimane a un livello storicamente piuttosto basso. Secondo: i mercati azionari e la situazione economica generale. Finché le borse vanno a gonfie vele, sul mercato c’è molta liquidità. Terzo: la psicologia degli acquirenti. Al momento prevale una mentalità legata all’inflazione: «Preferisco comprare oggi, perché domani costerà di più». Se in caso di crollo della borsa questa mentalità dovesse trasformarsi in una visione deflazionistica, la dinamica potrebbe ribaltarsi. Il quarto pilastro è la forte immigrazione: se ogni anno arrivano circa 80’000 immigrati, servono circa 50’000 appartamenti. Dato che l’attività edilizia non riesce a stare al passo, la domanda rimane altissima. Inoltre, il franco svizzero forte garantisce un elevato potere d’acquisto all’estero e assicura condizioni quadro stabili.

Come agente immobiliare sei proprio alla fonte. Ti capita mai di approfittare di questa posizione per accaparrarti qualche immobile particolarmente interessante per conto tuo?

È un errore di ragionamento. Ci troviamo subito in un conflitto di interessi se vogliamo comprare noi stessi un immobile. Un proprietario si aspetta sempre il prezzo massimo di mercato. Se gli dico che la casa vale 3 milioni e poi la compro io stesso, lui pensa, a ragione, che sul mercato libero avrebbe potuto ricavarne forse 3,5 milioni. Essendo un addetto ai lavori, devo guardarmi intorno sul mercato proprio come farebbe chiunque altro.

Secondo te, quali regioni svizzere hanno attualmente il maggior potenziale per il futuro?

Vedo un grande potenziale nelle regioni di Sciaffusa, Turgovia e San Gallo grazie ai loro ottimi collegamenti. Anche Winterthur e l’asse Aarau–Lenzburg offrono un’elevata qualità della vita con ottimi collegamenti con i mezzi pubblici. E nel Cantone di Zurigo molti sottovalutano le ex aree industriali o gli agglomerati urbani. Comuni come Schlieren, Dübendorf o la valle della Glatt si sono sviluppati tantissimo.

Intervista: Christina Hubbeling

Puoi leggere l’intervista completa pubblicata su NZZ Residence nell’ottobre 2026 qui in formato PDF.