“Le insidie delle gare d’appalto” Articolo di attualità in Südostschweiz

Spesso chi vende immobili di proprietà privata o appartenenti a comunità ereditarie sceglie, nell’ambito del processo di vendita, una semplice procedura di offerta. Questo approccio, oltre ad alcuni vantaggi, presenta anche degli svantaggi e nella maggior parte dei casi non porta a una determinazione ottimale del prezzo. Un processo di vendita strutturato e professionale, invece, aiuta sia il venditore che l’acquirente.

I processi di offerta sono di breve durata e il tempo a disposizione per trovare l’acquirente ideale e quindi il prezzo ideale è molto limitato. Le parti interessate hanno poco tempo per ispezionare l’Immobile, fare ricerche fondate sulla proprietà, impegnarsi emotivamente per l’immobile e offrire un prezzo. La procedura di offerta tende a essere impopolare tra i potenziali acquirenti e a scoraggiare alcuni interessati fin dall’inizio. Queste procedure sono spesso organizzate da consulenti che non hanno una conoscenza specifica dell’immobile o del mercato e che escludono una documentazione significativa.
Anche i venditori in questo processo prestano poca attenzione agli acquirenti e alle loro esigenze. L’immobile viene aggiudicato al miglior offerente. L’attenzione si concentra quindi sull’elaborazione puramente tecnica di un contratto di acquisto. Tuttavia, l’idea diffusa che questo raggiunga l’optimum è di solito sbagliata.

Processo di vendita di successo
Per individuare l’acquirente migliore, bisogna adottare una strategia di vendita immobiliare dettagliata. Il punto di partenza è il Prezzo di vendita da stabilire, combinato con una conoscenza approfondita del mercato. Oggi non è sempre possibile valutare il valore stimato con i comuni strumenti edonistici. Bisogna poter attingere a dati effettivi sulle transazioni. Dato che la disponibilità pubblica dei dati sulle transazioni immobiliari è piuttosto scarsa, soprattutto nel Cantone dei Grigioni, solo gli operatori di mercato attivi, con numerose vendite alle spalle e un’esperienza frequente nelle valutazioni, hanno accesso a questi dati di mercato. Nella fase di marketing, sono fondamentali l’attuazione del piano di vendita mirato e della strategia di vendita, così come la rete di acquirenti dell’agente immobiliare e le verifiche da effettuare presso le autorità o con gli architetti. A differenza della procedura di gara, la scelta dei potenziali acquirenti è illimitata. L’interazione tra accertamenti accurati, un prezzo corretto, un marketing ben strutturato e il giusto tempismo porta al successo e al miglior prezzo di vendita.

Quando ha senso ricorrere a un’asta
In situazioni eccezionali, le aste possono comunque rappresentare una buona alternativa. Ci sono principalmente tre motivi a favore di questo tipo di asta. Primo: il venditore ha bisogno di incassare rapidamente i proventi della Vendita e non vuole, o non può, prendersi il tempo necessario per una consulenza e un’assistenza complete da parte di esperti del settore. Secondo: il tipo di immobile gioca un ruolo importante. Quando si tratta di vendere terreni edificabili o immobili a reddito, cioè condomini, gli acquirenti sono soprattutto investitori immobiliari professionisti o sviluppatori di progetti. Questo gruppo ha un’ottima conoscenza del mercato e il prezzo di vendita ottenibile si attesterà quindi quasi automaticamente a un livello realistico – soprattutto nell’attuale contesto di tassi di interesse negativi. Terzo: il valore di vendita stimato non può essere determinato in anticipo. In questo caso si consiglia di fissare un prezzo di offerta interessante, in modo da ricevere il maggior numero possibile di offerte. Inoltre, è bene comunicare in anticipo a tutti gli offerenti le regole del gioco e quindi il numero di turni di offerta, e attenersi a esse.

La competenza immobiliare paga
La Vendita di un immobile non è solo complessa, ma il valore dell’immobile rappresenta di solito anche la parte più consistente del patrimonio di chi vende. Una buona pianificazione, la conoscenza del mercato e la rete di contatti dell’agente incaricato della Vendita sono fattori importanti che ottimizzano in modo decisivo il prezzo di Vendita ottenibile. E collaborare con uno specialista immobiliare crea fiducia, sia per il venditore che per l’acquirente.

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Sascha Ginesta, diplomato federale in economia aziendale (HF) e perito immobiliare con attestato federale di capacità (FA), è responsabile della commercializzazione per i Grigioni e socio della Ginesta Immobilien.