Articolo pubblicato su Persönlich, giugno 2019 “Nessuna banca avrebbe mai concesso un mutuo per questo”.

Il Castello di Eugensberg, sopra Salenstein, ha una storia movimentata. Costruito nel 1820 dal figliastro di Napoleone, fu in seguito sede della famiglia di imprenditori Hippolyt Saurer, poi museo pubblico, casa di ricreazione e di vacanza, quindi dimora della famiglia di Rolf Erb e infine parte del patrimonio fallimentare di Rolf Erb. È stato venduto da Ginesta Immobilien il 1° marzo 2019. Claude Ginesta, proprietario e CEO di Ginesta Immobilien AG e vicepresidente della Camera svizzera degli agenti immobiliari, spiega in un’intervista quali sono state le sfide più grandi.

Signor Ginesta, come fa un agente immobiliare a essere coinvolto in un progetto prestigioso come il Castello di Eugensberg, ricco di storia?
Una certa reputazione è certamente necessaria per apparire sul radar del venditore. In questo caso, il venditore era l’ufficio fallimentare del Canton Turgovia, che ha invitato quattro agenzie immobiliari a proporsi. Come in tutti i pitch, l’obiettivo era presentare un dossier convincente e una buona offerta. Per noi era anche importante dimostrare la complessa interazione di vari requisiti e leggi, dalla conservazione dei monumenti al diritto fondiario rurale. E poiché il castello di Eugensberg era in bancarotta, anche la SchKG ha avuto un ruolo importante.  

Quali sono state le difficoltà?
All’inizio ci trovavamo di fronte a ottanta ettari «in blocco»: non c’erano zone escluse, tutto rientrava nella zona agricola. Avevamo quindi un prodotto praticamente invendibile. Nessuna banca avrebbe mai concesso un mutuo per quello. La proprietà comprendeva una fattoria, uno stabilimento balneare sul lago, il castello e la frazione di Sandegg con riserva di terreno edificabile, boschi, corsi d’acqua, sentieri pubblici, terreni agricoli, zone di interesse storico-culturale e aree verdi. Siamo poi riusciti a suddividere il terreno in lotti, riuscendo così a sottrarre la proprietà al regime fondiario agricolo. Questa riorganizzazione iniziale è stata fondamentale per creare un prodotto effettivamente commerciabile. In seguito abbiamo dovuto valutare, descrivere e documentare diversi oggetti in vendita – nel caso in cui non si fosse trovato un acquirente per l’intera tenuta. L’acquirente, Christian Schmid, alla fine ha però rilevato gran parte della proprietà come un’unica entità storica.  

“La pressione era enorme, nessuno aveva avuto accesso al castello di Eugensberg per decenni”.

L’interesse dei media è stato enorme.  Questo ti ha dato fastidio sul lavoro, o è stato addirittura utile per la Vendita?
Un castello, una famiglia di imprenditori famosa in tutta la Svizzera, un fallimento: sapevamo che i media si sarebbero interessati alla Vendita del castello di Eugensberg. La pressione era enorme, perché da decenni nessuno aveva più avuto accesso al castello. Per calmare un po’ le acque, il 12 aprile 2018 abbiamo organizzato un evento per tutti i media e abbiamo aperto il piano terra per scattare foto e girare video. Questo ha portato a una copertura mediatica incredibile, e il castello di Eugensberg è apparso praticamente su tutti i media. Ovviamente questa pubblicità ci ha aiutato anche nella Vendita. Tuttavia, avevamo già una lista di potenziali acquirenti che si interessavano al castello già da anni.  

Come avete organizzato le visite?
A chi era interessato veniva prima inviato un teaser in PDF con le descrizioni degli immobili in vendita. Poi dovevano dimostrare di disporre di almeno 25 milioni di franchi. In questa fascia si collocava il prezzo di vendita stimato per il solo castello. Solo chi aveva la capacità finanziaria necessaria è stato invitato a una prima visita in loco, dove abbiamo consegnato un volume di circa ottanta pagine con fatti storici, foto e informazioni legali, che avevamo realizzato appositamente per la Vendita. Gli interessati che presentavano un’offerta ricevevano poi l’accesso a una data room elettronica molto completa. Le visite individuali erano spesso molto impegnative. C’erano potenziali acquirenti che facevano fino a sei sopralluoghi – con la soprintendenza ai beni culturali, con diversi specialisti e periti, oltre che con esperti che esaminavano la struttura dell’edificio. L’obiettivo principale era valutare quali obblighi avrebbe comportato l’acquisto e quali modifiche e personalizzazioni sarebbero state possibili, dato che l’immobile era stato ristrutturato l’ultima volta nel 1993: si trattava quindi di circa 25 anni di manutenzioni arretrate.  

C’erano anche parti interessate per le quali l’intera faccenda era semplicemente troppo complicata?
Sì, abbiamo avuto anche personaggi molto facoltosi e famosi che hanno rinunciato a causa dei vincoli di tutela dei beni culturali. Sapevamo che il castello di Eugensberg aveva bisogno di un acquirente che apprezzasse lo “stile di vita regale” e sapesse gestire questo tipo di struttura. Gli acquirenti alla ricerca di una residenza di campagna di prestigio da ristrutturare a proprio piacimento non erano il nostro target. Proprio i castelli sono un caso a parte in questo senso, poiché sono considerati beni di interesse sovraregionale da tutelare e, in caso di Vendita, vengono coinvolte diverse autorità.  

Il claim della tua azienda è “Amiamo lo straordinario”. Le serrature sono la tua specialità?
No, siamo fornitori di servizi e operiamo in diversi settori. In Svizzera, nessun agente immobiliare può guadagnarsi da vivere vendendo castelli. Ginesta, però, ha molta esperienza nella Vendita di castelli e le competenze specifiche necessarie: conosciamo le leggi e sappiamo come trattare con gli uffici e le autorità competenti. Il nostro compito come fornitori di servizi è trovare compromessi attraverso il dialogo, in modo che un castello possa essere abitato nel modo più confortevole possibile e secondo le aspettative dell’acquirente.  

Sembra tatto e abilità diplomatica...
Queste sono le abilità fondamentali che caratterizzano un buon agente immobiliare, non solo per la vendita di un castello, ma per ogni proprietà. Meditiamo tra acquirenti e venditori, negoziamo e mettiamo in evidenza in modo trasparente le opportunità, ma anche i limiti. Nel caso del castello di Eugensberg, ad esempio, c’erano degli interessati che stavano progettando dei cambiamenti radicali. Abbiamo detto loro immediatamente che non sarebbe stato possibile.  

Puoi diventare ricco come agente immobiliare con un progetto come Schloss Eugensberg?
Per questa vendita abbiamo investito in totale due anni di approfonditi accertamenti con le autorità, visite approfondite e tantissimo lavoro amministrativo. A febbraio/marzo 2017 abbiamo ricevuto l’incarico e verso Natale 2018 siamo riusciti a stipulare un contratto preliminare. Trattandosi di una vendita fallimentare, nell’ambito della vendita di libera mano i creditori avevano ancora trenta giorni di tempo per presentare un’offerta più alta. All’epoca sui media si poteva anche leggere che alla fine era scoppiata un’altra battaglia tra due offerenti interessati. Anche dopo l’aggiudicazione all’offerta più alta, nella vendita libera c’è un cosiddetto decreto di vendita libera, redatto dal curatore fallimentare, che diventa definitivo solo dopo trenta giorni. All’inizio di marzo 2019 la vendita è diventata ufficiale.  

“Nessun agente immobiliare in Svizzera può guadagnarsi da vivere vendendo castelli”.

Ma alla fine hai comunque guadagnato qualcosa dallo Schloss Eugensberg? 
Sì. L’attività di intermediazione è orientata alle transazioni, cioè quando si conclude una transazione, di solito l’agente riceve una buona commissione. I due anni di lavoro preliminare sono stati un investimento enorme e anche un grosso rischio imprenditoriale. Infatti, se la Vendita non fosse andata a buon fine – cosa che, soprattutto nel caso dei castelli, può benissimo succedere – avremmo dovuto subire una perdita notevole. Tutto il lavoro e il tempo impiegati non sarebbero stati ripagati e avremmo ottenuto al massimo il rimborso delle spese accessorie. Per portare a termine un progetto del genere, ci vuole un buon flusso di affari, un portafoglio solido e un buon tasso di occupazione.  

Guardando indietro, qual è stata la sfida più grande per te in questo progetto?
Le discussioni con l’organizzazione per la conservazione del patrimonio culturale. Non avevamo un registro delle stanze, la proprietà non era stata inventariata e le autorità preposte alla tutela del patrimonio avevano le idee piuttosto chiare su ciò che era o non era possibile fare. Questo significa che abbiamo dovuto affrontare una lunga “fase di scoperta”. Tuttavia, con Christian Schmid abbiamo trovato un acquirente che ha dimostrato grande comprensione per questo edificio.  

Lei è vicepresidente della Camera svizzera degli agenti immobiliari: in che modo questo legame con la SMK le giova?
L’Appartenenza alla Camera degli Agenti Immobiliari è un impegno per ogni membro e una garanzia per ogni cliente che il lavoro venga svolto in modo corretto. Niente mezze misure, niente transazioni in nero e niente affari loschi. Indipendentemente dalle dimensioni di un immobile o dal prezzo di vendita, vale quanto segue: L’appartenenza alla SMK è un marchio di qualità, perché la Camera Svizzera degli Agenti Immobiliari sottopone ogni membro a un controllo approfondito. Io stesso conduco regolarmente degli audit e, in caso di feedback negativi sui nostri membri, li approfondiamo immediatamente e in modo esaustivo. Lo dobbiamo ai nostri clienti.  

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