Perché i condomini sono così interessanti come investimento.

Quando pensi alla tipica proprietà di Ginesta, non pensi principalmente a un condominio poco appariscente con appartamenti in affitto. Ti sbagli?  

Sì e no. È semplicemente nella natura delle cose che ci sono meno proprietà sul mercato o vendute in modo anonimo in quest’area. Di conseguenza, queste proprietà sono semplicemente meno visibili nel nostro portafoglio, ma in proporzione rappresentano un riflesso relativamente accurato del mercato complessivo. Essendo un’azienda con oltre 40 dipendenti, siamo naturalmente predestinati a ottenere i migliori risultati di vendita in questa disciplina suprema.

La disciplina suprema, perché le tariffe qui sono principesche?

Ovviamente l’importo finale della nostra fattura è più alto rispetto a quello della vendita di un condominio, ma anche l’impegno che comporta è di conseguenza maggiore. Si inizia con la valutazione e l’analisi del potenziale, che richiede molto più tempo. Inoltre, devi familiarizzare molto più a fondo con i dettagli: Come sono i contratti di affitto e sono in linea con il mercato? Quali sono le servitù esistenti e cosa significano per un investitore? In quale zona edilizia si trova l’immobile? Qual è lo stato dei lavori di ristrutturazione completati e in corso? Qual è l’andamento del mercato nella regione e in questa zona? Spesso sono coinvolte più parti e il coordinamento è più complicato, ad esempio quando negoziamo con le comunità di eredi, che portano sempre almeno un avvocato e forse anche il proprietario e un amico architetto. Poi c’è l’impegnativa ricerca di potenziali acquirenti che, come detto, spesso deve essere anonima e discreta. Inoltre, prima delle visioni, che dovrebbero essere organizzate con sensibilità nei confronti degli attuali inquilini in modo meno disturbante e più mirato, è necessario chiarire le garanzie finanziarie degli interessati. Queste procedure d’asta, almeno in due fasi, richiedono molto tempo e i contratti devono passare attraverso molte altre mani prima di poter essere autenticati presso lo studio notarile. Per tornare alla domanda: Che si tratti di una casa indipendente o di un investimento immobiliare, alla fine il guadagno rimane equilibrato rispetto all’impegno richiesto e possiamo sopravvivere sul mercato solo se il nostro servizio vale ogni franco agli occhi del venditore e dell’acquirente.  

Ci sono molti fornitori. Come si fa a separare il grano dalla pula?

In ogni singola fase. E soprattutto nell’interazione di tutte le fasi, dalla strategia di vendita alla conclusione del contratto. È qui che gli oltre 75 anni di esperienza dell’azienda, la rete di potenziali clienti, banche, architetti e molti altri, nonché le conoscenze accumulate dai nostri dipendenti altamente qualificati, dalla valutazione al marketing – tutti gli addetti al marketing di Ginesta hanno un certificato federale, per esempio – e il centro servizi di marketing fanno il nostro gioco.

Ci sono esempi di questo tipo? 

Il nostro ufficio di valutazione è composto da periti accreditati da banche e tribunali che, grazie alla loro esperienza e alla mole di immobili che passano per le loro mani, hanno la massima visione del mercato e quindi permettono a noi marketer di sviluppare la giusta strategia di vendita. In altre parole, di creare un’offerta che sia accolta in modo ottimale dal mercato. Se necessario, lo facciamo anche presentando visioni per lo sviluppo della base di inquilini, la conversione di un immobile da investimento in un immobile da investimento, ad esempio ampliando e stabilendo la proprietà condominiale o un nuovo edificio sostitutivo con un nuovo posizionamento. Siamo poi abituati a trattare con una clientela esigente in materia di marketing, il che ci avvantaggia nei complessi processi con tutti gli affittuari e con gli investitori istituzionali – soprattutto nell’attuale periodo di coronavirus, che richiede una sensibilità ancora maggiore. In definitiva, utilizziamo il nostro database accuratamente curato con migliaia di profili di ricerca per tutte le vendite, non solo per quelle anonime, e quindi vendiamo immobili che non sono mai stati riconoscibili dal mercato come immobili in vendita. Solo due settimane fa, siamo stati in grado di inviare un’altra proprietà a quasi 400 interessati che corrispondevano al profilo di ricerca e per i quali è già iniziato il primo processo di offerta.

Quali sono gli effetti del coronavirus?

Questo è particolarmente difficile quando si tratta di visite, soprattutto con gli inquilini che sono già turbati dalla potenziale vendita della loro amata proprietà. È necessario prenderli per mano con molta empatia affinché le visite si svolgano in modo mirato. A questo scopo adottiamo due misure: Ridurre al minimo le visite e rendere il più possibile sicure quelle che si svolgono. Nello specifico, stiamo riducendo le visite in due modi. Il più importante è l’uso della digitalizzazione con i tour virtuali, che forniscono una visione relativamente buona dell’immobile e sono un ottimo filtro. Inoltre, ci aspettiamo che il potenziale acquirente fornisca una prova di finanziamento prima di visionare un condominio. Durante le visite stesse, insistiamo su un numero massimo di 5 persone, anche con gruppi numerosi di interessati, distribuiamo maschere FFP2, indossiamo guanti e copriscarpe e ci assicuriamo che ci sia una ventilazione continua prima, dopo e se il tempo lo permette.

In altre parole, la domanda è alta. È aumentato anche il numero di persone realmente interessate?

Questo è il caso. Anche se all’inizio ci sono sempre molti interessati che vogliono solo controllare il mercato una volta, il numero di richieste serie con un reale interesse all’acquisto è aumentato in modo significativo. Non c’è da stupirsi se si considera l’attuale tendenza, che ha ricevuto un ulteriore impulso con la recente sentenza della Corte Suprema Federale secondo cui il rendimento netto massimo può ora essere del 2% superiore all’attuale tasso di interesse di riferimento. Dopotutto, in quale altro luogo è possibile generare rendimenti lordi di questo tipo e l’investimento stesso ha ancora il potenziale per un ulteriore apprezzamento del valore?
 

Quindi Ginesta acquisterà presto uno o due condomini?

Questo non è il nostro ruolo e metterebbe a rischio la nostra neutralità. Siamo valutatori, commercializzatori, mediatori, addetti allo sviluppo di progetti e, cosa di cui non tutti si rendono conto, anche manager. Siamo in grado di farlo, ci sentiamo a nostro agio ed è qui che continuiamo a vedere il nostro potenziale. O in altre parole: il ciabattino si attiene all’ultima parola.

È mai successo che un venditore decidesse di tenersi la sua proprietà?

È già successo in passato. E anche in quel caso, abbiamo svolto il nostro lavoro in modo corretto. Perché ogni cliente felice che ha fatto progressi con noi è un cliente che ci raccomanda ad altri e torna. Non è raro che si verifichino ordini successivi. È così che alcuni di loro sono diventati clienti di Ginesta Bewirtschaftungen e ora usufruiscono dei servizi di questo team di otto professionisti. Se in seguito vogliono vendere, spesso siamo il primo e unico indirizzo per la vendita. In un altro caso, un venditore ha deciso di costruire un nuovo edificio sostitutivo con l’obiettivo di vendere le unità come condomini. Ci è stato quindi affidato di nuovo questo marketing. È così: più a lungo si è in affari, più il dare e l’avere diventa equilibrato. Naturalmente, questo è possibile solo se si lavora in modo trasparente e competente, come facciamo noi.

* Dieter Mader è un coordinatore delle vendite certificato, fa parte del team di gestione di Ginesta, è il responsabile del marketing della regione di Zurigo e, insieme a Claude Ginesta, il primo punto di contatto per l’acquisizione di nuove proprietà.