Articolo della NZZ sui negoziati di ogni tipo. Claude Ginesta: “Devo essere un camaleonte”.

Non è stato il primo castello che abbiamo venduto, né l’affare con il prezzo più alto. Ma la proprietà ha 80 ettari di terreno, abbiamo dovuto negoziare con sette autorità a causa della foresta, degli edifici tutelati e altro ancora. La vendita ha anche attirato molto interesse da parte del pubblico.

L’organizzazione per la conservazione del patrimonio è stata un partner negoziale ostinato. Gli interessati si trovavano nel bagno principale e mi dicevano: “Signor Ginesta, non voglio lavarmi qui la mattina”. Abbiamo quindi dato molti suggerimenti all’ente di tutela su come preservare ciò che valeva la pena proteggere nell’edificio e tenere conto delle esigenze dei nuovi residenti. Ma è stato difficile. Ma non c’è altra scelta che negoziare. Non ha senso cercare di risolvere una questione del genere in tribunale.

La negoziazione è una delle nostre attività principali come agenti immobiliari. Fa parte del nostro servizio. Naturalmente, ne traiamo anche profitto. Se una trattativa va a buon fine, una casa viene venduta e noi riceviamo una commissione. E la vendita va a buon fine se riusciamo a trovare il prezzo corretto per l’immobile che il cliente ci affida. Non basta ottenere una stima, bisogna penetrare il mercato: Scrivo a un massimo di 1000 potenziali clienti per ogni immobile e organizzo una media di 20 visite. Se nessuno trova l’immobile interessante a questo prezzo, probabilmente il prezzo è troppo alto.

Questo richiede una grande sensibilità psicologica. Devi capire il tuo interlocutore. Che tipo di persona è? Noi classifichiamo ogni cliente: È più una persona di testa o di pancia? Vogliono prima le cifre o parlare a lungo? Come agente immobiliare, devo essere camaleontico e incontrare il cliente dove si trova. Inoltre, sono una persona più orientata verso la testa. Ma se la mia controparte è più istintiva, devo scendere a quel livello.

Una volta ho avuto una proprietà in cui l’acquirente e il venditore stavano discutendo per poche decine di migliaia di franchi. La casa costava diversi milioni di franchi. La differenza era meno dell’1%. Non si trattava più di argomenti razionali. Ho quindi suggerito che una delle parti dovesse ricevere qualcosa in più in termini materiali. Questo ci ha permesso di spostare la trattativa dal prezzo. Abbiamo quindi parlato dei servizi: cosa “fa” questa proprietà? E ho detto all’acquirente: “Dormici ancora sopra. Non devi decidere oggi”.

L’80% delle nostre decisioni si basa sulle nostre sensazioni. In qualità di agente immobiliare, devi valutare bene la situazione: cosa è importante per il cliente e in che modo? È forse disposto a pagare di più? O si tratta di un limite? Questa sensazione istintiva non so se si possa imparare. Io direi che ce l’ho, ma ho bisogno del contatto diretto con il cliente.

Ogni cliente è diverso. Uno è scattante, l’altro è insicuro, il terzo è spocchioso. Come broker, non abbiamo prodotti nostri, ma clienti e dobbiamo fornire loro un servizio. Dobbiamo anche essere un po’ umili.

Non vendiamo pneumatici per auto. La casa si compra una volta nella vita, quindi devi trovare una soluzione che vada bene a tutti in una trattativa. Chiamiamolo compromesso o consenso. Ma questo non significa che devi trovare una via di mezzo. Esiste un prezzo di mercato per ogni immobile e deve essere giusto. Alla fine, quando consegnerai le chiavi, potrai sentire la gioia che un acquirente prova per un immobile.

È ovvio che nella vita si negozia ovunque. E questo significa che non devi vincere tutte le battaglie, cedere ogni tanto, lasciare che la controparte vinca. Ma non devi perdere la guerra.

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