“Per molte persone, il proprio immobile è il bene più importante della loro vita. Il processo di vendita deve essere organizzato in modo professionale. Chi si affida a un partner esperto non solo risparmia tempo e nervi, ma ne trae anche un vantaggio economico“
Christine Zeder, Responsabile Marketing Pfäffikon

1. il legame emotivo

Una casa o un appartamento sono spesso legati a decenni di ricordi. Tuttavia, questa vicinanza emotiva può compromettere la necessaria obiettività nel processo di vendita. Ad esempio, può essere difficile reagire in modo obiettivo alle offerte di acquisto o valutare il valore di mercato in modo sobrio. Inoltre, la scelta dell’acquirente è spesso influenzata dalla simpatia o da percezioni personali piuttosto che, come dovrebbe essere, dai fatti. A volte queste percezioni bloccano persino il buon esito di un affare. Le critiche all’immobile vengono subito prese sul personale. Le idee diverse sul design o sulla disposizione degli ambienti vengono a volte fraintese come critiche a se stessi e le persone iniziano a difendere le proprie decisioni, invece di esaminare obiettivamente l’attuazione delle modifiche dettate dal mercato.
 

2. il prezzo di vendita realistico

Molti proprietari vendono la loro proprietà al di sotto del valore perché non ne riconoscono il potenziale. Spesso accade in fretta: un’offerta apparentemente buona da parte di un amico o di un vicino è sul tavolo e tu vuoi solo chiudere la questione. Ma gli immobili sono individuali. Soprattutto nel caso di oggetti da collezione, spesso c’è molto di più di quello che si vede. Sebbene gli annunci online e le valutazioni gratuite forniscano una guida iniziale, non sono un metro di giudizio affidabile per il valore effettivo di un immobile. I prezzi pubblicati riflettono l’offerta, ma non dicono nulla del prezzo effettivamente pagato. Spesso c’è una notevole differenza tra il prezzo di vendita pubblicizzato e quello effettivo, soprattutto in tempi di contrazione della domanda o di aumento dei costi di finanziamento.

Una valutazione fondata da parte di esperti qualificati fornisce chiarezza. Prende in considerazione non solo l’ubicazione, le condizioni e l’uso potenziale dell’immobile, ma anche gli attuali movimenti di mercato e le caratteristiche regionali. Chi si lancia in una vendita senza una valutazione professionale rischia di posizionare un prezzo non realistico. Questo può avere conseguenze indesiderate, come lunghi tempi di commercializzazione o successive riduzioni di prezzo, o addirittura portare a mancati guadagni perché l’immobile è stato venduto a un prezzo troppo basso.

3. la qualità del marketing

Oggi la prima impressione viene quasi sempre creata digitalmente e spesso in pochi secondi. Immagini di scarsa qualità, testi superficiali o informazioni incomplete fanno sì che un immobile non venga nemmeno selezionato. Idealmente, invece, la prima impressione fa sì che un potenziale acquirente controlli inconsciamente l’immobile con un legame emotivo più profondo.

Il marketing professionale inizia con la presentazione visiva: fotografie di alta qualità, planimetrie informative, un’esposizione accuratamente progettata. Ma non finisce qui. Un altro fattore decisivo è l’approccio mirato attraverso canali adeguati, unito a informazioni fondate sull’immobile e a una presentazione coerente. Il marketing crea entusiasmo durante l’intero processo di vendita per accompagnare gli acquirenti, legarli all’immobile e garantire al venditore un risultato migliore.

Un ulteriore fattore di successo è la rete: gli esperti di marketing immobiliare hanno liste di potenziali acquirenti e contatti personali, sono radicati a livello locale e hanno accesso agli investitori. Ciò consente loro non solo di estendere la portata dell’offerta, ma anche di commercializzarla in modo specifico al giusto gruppo target. Questo è un altro motivo per cui la fiducia, la visibilità e la credibilità portano a vendite più efficienti.

4. documenti di vendita mancanti

Una volta trovato un potenziale acquirente pienamente intenzionato a comprare, devi cogliere l’attimo. A questo punto gli interessati hanno acquisito fiducia e mostrano un alto livello di volontà di acquisto. Tuttavia, il processo si blocca inutilmente se mancano documenti cruciali come l’estratto del catasto, le planimetrie dell’edificio, il certificato di prestazione energetica o la prova della ristrutturazione. La due diligence non può essere effettuata e il finanziamento non può essere controllato. L’entusiasmo iniziale si affievolisce, l’interesse diminuisce e il risultato della vendita ne risente. Se i documenti importanti non vengono organizzati fino a poco prima dell’appuntamento con il notaio o vengono addirittura dimenticati, c’è il rischio di ritardi e spesso anche di ritiro dell’acquirente.

5 Insidie legali e fiscali

Gli aspetti legali e fiscali sono particolarmente delicati. Devi essere preparato a queste tipiche sorprese:

• Imposta sulle plusvalenze immobiliari: spesso viene sottovalutata o addirittura dimenticata. Senza un calcolo preciso, potresti avere una brutta sorpresa, soprattutto nel caso di vecchie proprietà o eredità. In tutti i cantoni vigono norme specifiche sull’imposta sugli utili immobiliari: la base imponibile, l’aliquota e le esenzioni variano, a volte in modo considerevole, a seconda del cantone.
• Le penali per l’estinzione anticipata di un mutuo a tasso fisso possono essere costose: a seconda del cantone, la deduzione dalle plusvalenze immobiliari imponibili è regolata in modo diverso e non è consentita ovunque.
• Conversioni senza permesso di costruire: Le verande, le terrazze o gli ampliamenti del tetto costruiti successivamente senza permesso di costruire possono rendere difficile o impossibile la vendita dell’immobile.
• Cessioni, annotazioni e riserve: Spesso passano inosservati nel catasto, ma sono un punto critico per gli acquirenti.
• Struttura di proprietà poco chiara: Nel caso di comunità di eredi, la vendita non è possibile senza un accordo.
• Situazione irrisolta dei diritti di costruzione: le leggi edilizie e i piani regolatori cambiano nel corso degli anni. Un immobile ha un potenziale di espansione, è ancora conforme alla zona prescritta o è addirittura sovrautilizzato?
• I regolamenti edilizi vengono costantemente inaspriti: se un vecchio sistema di riscaldamento a gasolio viene contestato, è necessario un nuovo sistema di riscaldamento. Se una proprietà si trova di recente in una zona a rischio o in una zona di protezione del paesaggio, questo avrà un impatto sulle future attività di costruzione.

6. il modo giusto di trattare con le parti interessate

Non tutte le richieste hanno lo stesso valore. Alcuni interessati sono solo curiosi, altri vogliono solo fare un confronto o non hanno i mezzi finanziari per acquistare. Altri ancora potrebbero avere cattive intenzioni. Se non fai una selezione mirata e non poni le domande giuste, perderai rapidamente tempo e denaro prezioso. Le visite devono essere ben organizzate, accompagnate e seguite. Senza una preparazione accurata, non saprai mai esattamente chi si presenterà alla porta per l’appuntamento di visione. In generale, è importante un approccio strutturato e professionale nei confronti dei potenziali acquirenti, dal contatto iniziale al follow-up della visita.

7. presentare correttamente

L’attaccamento emotivo di molti proprietari è evidente anche durante le visite: invece di presentare ciò che è rilevante per i potenziali acquirenti in modo orientato alla vendita durante l’appuntamento per la visita, essi sottolineano soprattutto ciò che è importante per loro personalmente. Di conseguenza, l’immobile passa in secondo piano e l’attenzione si sposta sul venditore. Di conseguenza, i potenziali acquirenti non sono in grado di visionare l’immobile in modo imparziale e non ricevono l’impressione neutrale di cui hanno bisogno per prendere una decisione informata. Questo riduce l’impatto della visione e può avere un impatto negativo sulla probabilità di concludere l’affare.

8. negoziare con gli acquirenti

Trattative sul prezzo, discussioni su difetti, appuntamenti o richieste speciali: tutti questi argomenti sono potenzialmente fonte di conflitto e raramente sono puramente fattuali. Molti proprietari sottovalutano la carica emotiva che queste discussioni possono avere, soprattutto se sono legati all’immobile o se ci hanno messo anima e corpo. È facile perdere la distanza professionale, farsi coinvolgere in discussioni interminabili o cedere alla carica emotiva più del previsto. Senza un supporto neutrale ed esperto, c’è il rischio di impantanarsi nei dettagli e di perdere di vista il processo di negoziazione o di fare concessioni sfavorevoli. Un quadro chiaro e obiettivo aiuta a proteggere i tuoi interessi e, allo stesso tempo, a organizzare il processo di vendita in modo costruttivo ed efficiente.

9. il tempo necessario

Vendere un immobile può diventare un lavoro a tempo pieno: Preparare la vendita, organizzare e realizzare le visite, ottenere i documenti, chiarire le domande, fare telefonate e coordinare lo studio notarile e la banca. Molte persone se ne rendono conto solo quando si trovano nel bel mezzo del processo. Se non hai il tempo necessario per svolgere tutti questi compiti, il risultato ne risentirà.  

10. sicurezza nella chiusura di una vendita

La chiusura della vendita è più di un semplice passo formale finale: è qui che si decide se il passaggio di proprietà avverrà senza problemi e in modo legalmente sicuro. La gestione dei pagamenti, ad esempio per quanto riguarda le scadenze, le promesse di pagamento, i conti vincolati o le eventuali garanzie, richiede la massima attenzione. Infine, ma non meno importante, anche il passaggio di proprietà deve essere pianificato con precisione. Questo include la documentazione delle condizioni dell’immobile, la consegna delle chiavi ed eventuali accordi sull’utilizzo fino al passaggio di proprietà. Se procedi senza un piano preciso o senza il supporto di un professionista, nel peggiore dei casi rischi di incorrere in controversie legali, costose rettifiche o addirittura il mancato pagamento del prezzo di acquisto. Al contrario, una gestione corretta protegge tutte le parti coinvolte e crea fiducia.

Se hai intenzione di vendere il tuo immobile, vale la pena adottare un approccio strutturato e ben guidato fin dall’inizio. Alla fine, lavorare con un’agenzia immobiliare ripaga non solo dal punto di vista economico, ma anche in termini di chiarezza, sicurezza e tempo risparmiato. In questo modo, la tua preziosa proprietà riceverà l’apprezzamento e l’attento processo di vendita che merita.