8 unterschätzte Faktoren beim Verkauf eines Mehrfamilienhauses

Die folgenden acht Faktoren zeigen, weshalb eine sorgfältige Vorbereitung und eine professionelle Vermarktung beim Immobilienverkauf einen entscheidenden Unterschied ausmachen können.

1. Baurechtliches Potenzial und Mietzinspotenzial

Der heutige Zustand einer Immobilie entspricht nicht zwingend ihrem wirtschaftlichen Potenzial. Kann ein Gebäude erweitert oder aufgestockt werden? Ist ein Ersatzneubau mit höherer Ausnützung möglich? Bestehen bauliche Reserven oder schränken Dienstbarkeiten, Schutzbestimmungen oder andere Vorgaben die Nutzung ein?

Solche Fragen können den Wert einer Liegenschaft wesentlich beeinflussen. Wer das baurechtliche Potenzial nicht kennt, riskiert, dass ein Käufer genau darin einen Mehrwert erkennt, den der Verkäufer selbst nicht eingepreist hat.

Bei vermieteten Liegenschaften gilt Ähnliches für das Mietzinspotenzial. Für die Beurteilung sind insbesondere die bestehenden Mietverträge, getätigten Investitionen sowie die rechtlichen Möglichkeiten künftiger Mietzinsanpassungen relevant. Erst daraus ergibt sich ein realistisches Bild des Ertragspotenzials und damit des Immobilienwerts.

2. Emotionale Faktoren, insbesondere bei Erbschaften

Immobilien sind oft mit Erinnerungen, Familiengeschichte und persönlichem Engagement verbunden. Diese emotionale Nähe kann die notwendige Sachlichkeit im Verkaufsprozess erschweren.

Besonders deutlich zeigt sich dies bei Erbgängen. Die Vorstellungen darüber, was mit der Immobilie geschehen soll, können dabei stark auseinandergehen. Manche Erben bevorzugen einen schnellen Verkauf, während andere die Immobilie behalten möchten oder einen deutlich höheren Verkaufspreis erwarten.

Eine nachvollziehbare Bewertung und eine gemeinsam festgelegte Verkaufsstrategie helfen, persönliche Interessen von wirtschaftlichen Fakten zu trennen. Gerade bei Erbengemeinschaften kann eine neutrale Begleitung nicht nur das Resultat verbessern, sondern auch Konflikte innerhalb der Eigentümerschaft reduzieren.

3. Die realistische Verkaufspreiseinschätzung

Ein zu tiefer Verkaufspreis verschenkt Vermögen. Ein zu hoher Preis kann jedoch ebenso problematisch sein. Bleibt eine Immobilie lange am Markt und muss der Preis später mehrfach reduziert werden, kann dies bei Interessenten Misstrauen auslösen.

Onlinebewertungen und ausgeschriebene Vergleichsobjekte bieten eine erste Orientierung, ersetzen aber keine fundierte Einschätzung. Angebotspreise zeigen, was Verkäufer verlangen, aber nicht unbedingt, was Käufer tatsächlich bezahlen.

Bei Rendite- und Entwicklungsliegenschaften sind neben Lage und Zustand insbesondere Erträge, Investitionsbedarf, bauliches Potenzial und die Nachfrage verschiedener Käufergruppen relevant. Entscheidend ist deshalb nicht nur, was eine Immobilie rechnerisch wert ist, sondern auch, welcher Käufer für ihre spezifischen Eigenschaften den höchsten Preis zu bezahlen bereit ist.

4. Das richtige Vermarktungsvorgehen

Nicht jede Immobilie sollte gleich vermarktet werden. Bei einem Einfamilienhaus kann eine breite Ausschreibung mit einem klaren Angebotspreis sinnvoll sein. Bei Mehrfamilienhäusern, Entwicklungsgrundstücken oder exklusiven Liegenschaften kann dagegen ein strukturiertes Bieterverfahren bessere Resultate erzielen.

Auch die Frage, ob ein Preis publiziert wird, gehört zur Verkaufsstrategie. Je nach Objekt kann ein klarer Richtpreis Orientierung schaffen oder eine Vermarktung ohne Preisvorgabe mehr Spielraum eröffnen.

Weiter ist zu entscheiden, ob der Prozess einstufig oder zweistufig geführt wird. Bei einem zweistufigen Verfahren werden zunächst indikative Angebote eingeholt und ausgewählte Interessenten anschliessend zu einer zweiten Runde eingeladen. Dadurch lassen sich Kaufpreis, Finanzierungssicherheit und weitere Bedingungen besser vergleichen.

Die richtige Vermarktungsstrategie sorgt dafür, dass die passende Käuferschaft erreicht und gleichzeitig ein möglichst intensiver Wettbewerb entsteht.

5. Rechtliche Fallstricke

Rechtliche Probleme werden häufig erst entdeckt, wenn ein Käufer mit der detaillierten Prüfung beginnt. Dann können sie den Verkaufsprozess verzögern oder den Preis negativ beeinflussen.

Dienstbarkeiten, Vormerkungen und Anmerkungen im Grundbuch können Nutzungsmöglichkeiten einschränken oder zusätzliche Abklärungen erforderlich machen. Ebenso wichtig ist die baurechtliche Situation: Stimmen die vorhandenen Pläne mit dem tatsächlichen Zustand überein? Sind Umbauten, Anbauten oder Nutzungsänderungen bewilligt worden? Bestehen offene Verfahren oder Auflagen?

Bei vermieteten Immobilien kommen Mietverträge, Nachträge, Mietzinsanpassungen, Nebenkostenabrechnungen sowie mögliche Streitigkeiten mit Mietern hinzu.

Je früher solche Themen erkannt und geklärt werden, desto kleiner ist das Risiko, dass ein Käufer später Preisnachlässe, Garantien oder zusätzliche Bedingungen verlangt.

6. Die Grundstückgewinnsteuer

Ein guter Verkaufspreis bedeutet nicht automatisch einen entsprechend hohen Nettoerlös. Eine wichtige Rolle spielt die Grundstückgewinnsteuer, deren Regelungen sich je nach Kanton unterscheiden.

Für die Berechnung sind unter anderem der ursprüngliche Erwerbspreis, die Besitzdauer, wertvermehrende Investitionen und weitere anrechenbare Kosten relevant. Gerade bei älteren Liegenschaften oder Erbschaften fehlen jedoch häufig Belege über frühere Investitionen.

Wird die mögliche Steuerbelastung erst nach den Preisverhandlungen betrachtet, kann die Überraschung gross sein. Deshalb sollte bereits vor dem Verkauf abgeschätzt werden, welcher Nettoerlös nach Steuern und weiteren Kosten tatsächlich verbleibt.

7. Fehlende Unterlagen

Wenn ein ernsthafter Käufer gefunden ist, sollten die notwendigen Unterlagen vollständig verfügbar sein. Fehlen Grundbuchauszüge, Baupläne, Bewilligungen, Mietverträge oder Nachweise über Sanierungen, gerät der Verkaufsprozess schnell ins Stocken.

Besonders wichtig ist eine nachvollziehbare Investitionshistorie. Wann wurden Dach, Heizung, Fenster oder Leitungen erneuert? Welche Wohnungen wurden saniert? Welche Arbeiten waren werterhaltend oder wertvermehrend?

Fehlen solche Informationen, kalkulieren Käufer vorsichtiger und berücksichtigen Unsicherheiten häufig mit höheren Investitionsannahmen oder einem tieferen Kaufpreis. Gleichzeitig können fehlende Belege auch bei der Berechnung der Grundstückgewinnsteuer nachteilig sein.

Eine vollständige Dokumentation schafft deshalb Vertrauen und unterstützt sowohl die Preisfindung als auch einen effizienten Verkaufsprozess.

8. Kaufvertrag und Vertragsverhandlungen

Mit der Einigung über den Kaufpreis ist der Verkauf noch nicht abgeschlossen. Im Kaufvertrag werden zahlreiche Punkte geregelt, die erhebliche wirtschaftliche Auswirkungen haben können.

Dazu gehören unter anderem Zahlungsmodalitäten, bestehende Mietverhältnisse, bekannte Mängel, Gewährleistung, Zusicherungen und Kostenverteilung.

Deshalb sollte nicht nur der Kaufpreis beurteilt werden. Ein höheres Angebot kann weniger attraktiv sein, wenn es mit zahlreichen Vorbehalten, weitgehenden Garantien oder einer unsicheren Finanzierung verbunden ist.

Die wesentlichen Vertragsbedingungen sollten möglichst bereits geklärt sein, bevor einem Käufer definitiv zugesagt wird. Wer erst danach über zentrale Punkte verhandelt, schwächt seine eigene Position.

Gute Vorbereitung zahlt sich aus

Ein erfolgreicher Immobilienverkauf beginnt lange vor der eigentlichen Vermarktung. Das baurechtliche und wirtschaftliche Potenzial muss erkannt, der Verkaufspreis realistisch eingeschätzt und die passende Verkaufsstrategie gewählt werden. Gleichzeitig sind rechtliche und steuerliche Fragen zu klären und Unterlagen vollständig aufzubereiten.

Wer diese Themen frühzeitig angeht, schafft Transparenz, reduziert Risiken und verbessert die Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf. Professionelle Begleitung bedeutet deshalb weit mehr als Inserate und Besichtigungen: Sie sorgt dafür, dass Potenziale erkannt, Risiken rechtzeitig geklärt und der gesamte Prozess strukturiert auf ein möglichst gutes und sicheres Verkaufsergebnis ausgerichtet wird.

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Ich berate Sie gerne zu Ihrer Verkaufsstrategie.

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