Es war nicht das erste Schloss, das wir verkauften, und es war auch nicht der Deal mit dem höchsten Preis. Aber die Liegenschaft hat 80 Hektaren Land, wir mussten mit sieben Ämtern verhandeln, wegen des Waldes, des Denkmalschutzes und noch mehr. Zudem hat der Verkauf die Öffentlichkeit enorm interessiert.

Der Denkmalschutz war ein hartnäckiger Verhandlungspartner. Wir hatten Interessenten, die standen im Elternbadezimmer und sagten mir: «Herr Ginesta, ich möchte mich hier am Morgen nicht waschen.» Wir haben dann dem Denkmalschutz viele Vorschläge gemacht, wie man das Schützenswerte im Haus erhalten könnte und trotzdem die Bedürfnisse von neuen Bewohnern berücksichtigen kann. Aber das war schwierig. Es bleibt Ihnen dann aber trotzdem nichts anderes übrig, als zu verhandeln. Es bringt nichts, so etwas vor Gericht austragen zu wollen.

Verhandeln gehört zu unseren Haupttätigkeiten als Immobilienmakler. Es ist Teil unserer Dienstleistung. Natürlich profitieren wir auch davon. Ist eine Verhandlung erfolgreich, wird ein Haus verkauft – und wir erhalten die Provision. Und der Verkauf gelingt, wenn wir den korrekten Preis für ein Objekt, das uns ein Kunde anvertraut, herausfinden. Das kann man nicht einfach schätzen lassen, Sie müssen dafür den Markt penetrieren: Pro Objekt schreibe ich bis zu 1000 mögliche Kunden an, organisiere durchschnittlich 20 Besichtigungen. Wenn dann immer noch niemand das Objekt zu diesem Preis interessant findet, ist der Preis womöglich zu hoch.

Das braucht viel psychologisches Fingerspitzengefühl. Sie müssen Ihren Verhandlungspartner verstehen. Was für ein Typ Mensch ist er? Wir teilen jeden Kunden in Kategorien ein: Ist er eher ein Kopfmensch oder ein Bauchmensch? Will er Zahlen oder zuerst länger reden? Als Makler muss ich ein Chamäleon sein und den Kunden dort abholen, wo er ist. Ich bin zwar vom Typ her auch eher ein Kopfmensch. Aber wenn mein Gegenüber eher mit dem Bauch funktioniert, muss ich mich auf diese Ebene begeben.

Ich hatte einmal ein Objekt, bei dem Käufer und Verkäufer um wenige Zehntausend Franken stritten. Das Haus kostete mehrere Millionen Franken. Die Differenz betrug also weniger als ein Prozent. Hier ging es nicht mehr um rationale Argumente. Ich habe dann vorgeschlagen, dass eine der Parteien etwas Zusätzliches Materielles erhält. So konnten wir die Verhandlung vom Preis wegbewegen. Wir haben dann über die Leistungen geredet, was «leistet» dieses Objekt? Und ich habe dem Käufer gesagt: «Schlaf noch einmal drüber. Du musst nicht heute entscheiden.»

Etwa 80 Prozent unserer Entscheidungen treffen wir aus dem Gefühl heraus. Als Makler müssen Sie das herausspüren: Was ist dem Kunden wie wichtig? Ist er vielleicht bereit, mehr zu bezahlen? Oder ist das seine Limite? Dieses Bauchgefühl – ich weiss nicht, ob Sie das lernen können. Ich würde behaupten, dass ich es habe, aber ich brauche dafür den direkten Kontakt zum Kunden.

Jeder Kunde ist anders. Der eine ist bissig, der andere ist verunsichert, der dritte ist hochnäsig. Als Makler haben wir keine eigenen Produkte, wir haben Kunden, und denen müssen wir einen Dienst leisten. Da müssen wir auch mal ein bisschen Kreide fressen und demütig sein.

Wir verkaufen ja keine Autoreifen. Ein Haus kauft man einmal im Leben, Sie müssen da bei einer Verhandlung eine Lösung finden, die für alle passt. Nennen Sie das Kompromiss oder Konsens. Das heisst aber nicht, dass man sich in der Mitte findet. Es gibt einen Marktpreis für jedes Objekt, der muss stimmen. Am Schluss spüren Sie, bei der Schlüsselübergabe, die Freude, die ein Käufer an einem Objekt hat.

Natürlich verhandeln Sie überall im Leben. Und das heisst: Sie müssen nicht jede Schlacht gewinnen, geben Sie auch gelegentlich nach, lassen Sie das Gegenüber gewinnen. Aber Sie dürfen den Krieg nicht verlieren.

Hier geht's zum NZZ Bericht.