«Für viele Menschen ist die eigene Immobilie der grösste Vermögenswert im Leben. Entsprechend professionell sollte auch der Verkaufsprozess gestaltet sein. Wer auf einen erfahrenen Partner setzt, spart nicht nur Zeit und Nerven, sondern profitiert auch finanziell.»
Christine Zeder, Leiterin Vermarktung Pfäffikon

1.    Die emotionale Bindung

Ein Haus oder eine Wohnung ist oft mit Jahrzehnten an Erinnerungen verknüpft. Diese emotionale Nähe kann jedoch die erforderliche Sachlichkeit im Verkaufsprozess beeinträchtigen. Es kann beispielsweise schwerfallen, selbst objektiv auf Kaufangebote zu reagieren oder den Marktwert nüchtern zu beurteilen. Auch die Wahl des Käufers wird oft von Sympathie oder persönlichen Vorstellungen beeinflusst statt, wie sie sollte, von Fakten. Manchmal blockieren solche Vorstellungen sogar einen erfolgreichen Abschluss. Kritik am Objekt wird schnell persönlich genommen. Abweichende Vorstellungen zu Design oder Raumaufteilung werden mitunter als Kritik an der eigenen Person missverstanden, und man beginnt, seine Entscheidungen zu verteidigen – statt mit objektivem Blick die Umsetzung marktgerechter Anpassungen zu prüfen.
 

2. Der realistische Verkaufspreis

Viele Eigentümer verkaufen ihre Immobilie unter Wert, weil sie das Potenzial ihrer Liegenschaft nicht erkennen. Oft geht es schnell – ein vermeintlich gutes Angebot von einem Freund oder Nachbarn liegt auf dem Tisch, das man einfach unkompliziert abwickeln will. Doch Immobilien sind individuell. Gerade bei Liebhaberobjekten liegt oft mehr drin, als man auf den ersten Blick meint. Onlineinserate und Gratisschätzungen bieten zwar eine erste Orientierung, sie sind aber kein verlässlicher Massstab für den tatsächlichen Wert einer Immobilie. Die dort publizierten Preise spiegeln das Angebot wider – sagen aber nichts über den effektiv bezahlten Preis aus. Zwischen ausgeschriebenem und real erzieltem Verkaufspreis besteht oft eine erhebliche Differenz, insbesondere in Zeiten zurückhaltender Nachfrage oder steigender Finanzierungskosten.

Eine fundierte Bewertung durch qualifizierte Fachpersonen schafft Klarheit. Sie berücksichtigt nicht nur Lage, Zustand und Nutzungsmöglichkeiten der Immobilie, sondern auch aktuelle Marktbewegungen und regionale Besonderheiten. Wer ohne professionelle Wertermittlung in den Verkauf geht, riskiert eine unrealistische Preispositionierung. Dies kann unerwünschte Folgen haben, wie lange Vermarktungszeiten oder spätere Preisnachlässe, oder sogar zu entgangenen Gewinnen führen, weil die Immobilie zu günstig verkauft wurde.

3.    Die Qualität der Vermarktung

Der erste Eindruck entsteht heute fast immer digital – und oft innerhalb weniger Sekunden. Schlechte Bildqualität, oberflächliche Texte oder unvollständige Informationen führen dazu, dass ein Objekt gar nicht erst in die engere Auswahl kommt. Im Idealfall sorgt der erste Eindruck aber dafür, dass ein Interessent das Objekt unterbewusst mit einer tieferen emotionalen Bindung für sich weiterprüft.

Professionelle Vermarktung beginnt bei der visuellen Präsentation: hochwertige Fotografien, aussagekräftige Grundrisse, ein sorgfältig gestaltetes Exposé. Sie endet aber nicht dort. Entscheidend ist zudem die gezielte Ansprache über passende Kanäle, kombiniert mit fundierten Objektinformationen und einem konsistenten Auftritt. Die Vermarktung baut eine Spannung über den ganzen Verkaufsprozess hinweg auf, um die Käufer zu begleiten, an das Objekt zu binden und dem Verkäufer ein besseres Resultat zu bescheren.

Ein zusätzlicher Erfolgsfaktor ist das Netzwerk: Erfahrene Immobilienvermarkter verfügen über Listen mit potenziellen Kaufinteressenten und über persönliche Kontakte, sind lokal verankert und haben Zugang zu Investoren. So machen sie es möglich, dass das Angebot nicht nur eine grössere Reichweite erhält, sondern gezielt an die passende Zielgruppe vermarktet wird. Auch deshalb führen sie mit Vertrauen, Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit effizienter zum Verkaufsabschluss.

4.    Fehlende Verkaufsunterlagen

Wenn ein voll auf den Kauf eingestellter Interessent gefunden ist, sollte man den Moment nutzen. Interessenten haben in dieser Phase Vertrauen gefasst und zeigen eine hohe Kaufbereitschaft. Der Prozess gerät allerdings unnötig ins Stocken, wenn ausgerechnet dann entscheidende Unterlagen, wie Grundbuchauszug, Baupläne, Energieausweis oder Nachweise zu Sanierungen, fehlen. Die Due Diligence kann nicht durchgeführt und die Finanzierung nicht geprüft werden. Die anfängliche Begeisterung lässt nach, das Interesse schwindet – und darunter leidet am Ende auch das Verkaufsergebnis. Werden wichtige Dokumente erst kurz vor dem Notartermin organisiert oder gar vergessen, dann drohen Verzögerungen und nicht selten sogar der Rückzug der Käuferschaft.

5.    Rechtliche und steuerliche Fallstricke

Ein besonders heikler Bereich sind rechtliche und steuerliche Aspekte. Auf diese typischen Überraschungen sollten Sie vorbereitet sein:

• Grundstückgewinnsteuer: Sie wird oft unterschätzt oder gar vergessen. Ohne genaue Berechnung droht eine böse Überraschung – besonders bei alten Liegenschaften oder Erbschaften. In allen Kantonen gelten spezifische Regelungen zur Grundstückgewinnsteuer – je nach Kanton unterscheiden sich Bemessungsgrundlage, Steuersatz und Ausnahmen teils erheblich.
• Vorfälligkeitsentschädigungen beim vorzeitigen Auflösen einer Festhypothek können teuer werden – je nach Kanton ist der Abzug vom steuerbaren Grundstückgewinn unterschiedlich geregelt und nicht überall zulässig.
• Umbauten ohne Baubewilligung: Nachträglich ohne Bewilligung erstellte Wintergärten, Terrassen oder Dachausbauten können den Verkauf erschweren oder unmöglich machen.
• Dienstbarkeiten, Anmerkungen und Vormerkungen: Sie sind oft unbemerkt im Grundbuch vorhanden – aber für Käufer ein kritischer Punkt.
• Unklare Eigentumsverhältnisse: Bei Erbengemeinschaften ist ohne Einigkeit kein Verkauf möglich.
• Ungeklärte Baurechtssituation: Über die Jahre ändern sich Baugesetze und Zonenplan. Besteht bei einer Liegenschaft Ausbaupotenzial, entspricht sie noch der vorgeschriebenen Zone oder ist sie gar übernutzt?
• Bauliche Auflagen werden laufend verschärft: Wird eine ältere Ölheizung beanstandet, macht dies ein neues Heizsystem erforderlich. Befindet sich eine Liegenschaft neu in einer Gefahren- oder Landschaftsschutzzone, so hat dies Einfluss auf künftige Bautätigkeiten.

6.    Der richtige Umgang mit Interessenten

Nicht jede Anfrage ist gleich viel wert. Manche Interessenten sind nur neugierig, einige möchten lediglich vergleichen oder haben gar nicht die finanziellen Mittel für den Kauf. Andere wiederum hegen gar schlechte Absichten. Wer hier nicht gezielt selektiert und die richtigen Fragen stellt, verliert schnell wertvolle Zeit sowie Geld. Besichtigungen müssen gut organisiert, begleitet und nachbereitet werden. Ohne gründliche Vorbereitung weiss man nie genau, wer für den Besichtigungstermin vor der Tür steht. Insgesamt ist ein strukturierter, professioneller Umgang mit Interessenten wichtig – von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Nachbereitung der Besichtigung.

7.    Richtig präsentieren

Auch bei Besichtigungen zeigt sich die emotionale Bindung vieler Eigentümer: Statt während des Besichtigungstermins verkaufsorientiert zu präsentieren, was für potenzielle Käufer relevant ist, betonen sie vor allem, was ihnen persönlich wichtig war. Dadurch rückt die Immobilie in den Hintergrund, der Fokus verschiebt sich auf den Verkäufer. Das hat zur Folge, dass Interessenten das Objekt nicht unvoreingenommen erfassen können und nicht den neutralen Eindruck erhalten, den sie für eine fundierte Entscheidungsfindung bräuchten. Das mindert die Wirkung der Besichtigung und kann letztendlich auch die Abschlusswahrscheinlichkeit negativ beeinflussen.

8.    Die Verhandlung mit Käufern

Preisverhandlungen, Diskussionen über Mängel, Terminabsprachen oder Sonderwünsche – all diese Themen bergen Konfliktpotenzial und verlaufen selten rein sachlich. Viele Eigentümer unterschätzen, wie emotional aufgeladen solche Gespräche werden können, gerade wenn man selbst an der Immobilie hängt oder viel Herzblut in sie gesteckt hat. Schnell verliert man die professionelle Distanz, lässt sich auf endlose Diskussionen ein oder gibt in der emotionalen Aufgeladenheit mehr nach als eigentlich geplant. Ohne neutrale, erfahrene Begleitung ist die Gefahr gross, sich in Details zu verheddern und die Übersicht über den Verhandlungsprozess zu verlieren oder unvorteilhafte Zugeständnisse zu machen. Ein klarer, sachlicher Rahmen hilft, die eigenen Interessen zu wahren sowie gleichzeitig den Verkaufsprozess konstruktiv und effizient zu gestalten.

9.    Der Zeitaufwand

Ein Immobilienverkauf kann zum Vollzeitjob werden: Verkaufsvorbereitung, Besichtigungen organisieren und durchführen, Unterlagen beschaffen, Fragen abklären, Telefonate führen sowie Notariat und Bank koordinieren. Vielen wird das erst bewusst, wenn sie mittendrin stecken. Hat man die für all diese Aufgaben nötige Zeit nicht, wird das Resultat darunter leiden. 

10.    Sicherheit beim Verkaufsabschluss

Der Verkaufsabschluss ist mehr als nur ein letzter formaler Schritt – hier entscheidet sich, ob der Eigentümerwechsel reibungslos und rechtssicher abläuft. Die Zahlungsabwicklung, etwa hinsichtlich Zahlungsfristen, Zahlungsversprechen, Treuhandkonten oder allfälliger Sicherheiten, erfordert grösste Sorgfalt. Nicht zuletzt ist auch die Übergabe präzise zu planen. Hierzu gehören die Dokumentation des Zustands, die Schlüsselübergabe und eventuelle Absprachen zur Nutzung bis hin zur Eigentumsübertragung. Wer hier ohne genauen Plan vorgeht oder auf professionelle Begleitung verzichtet, riskiert im schlimmsten Fall rechtliche Auseinandersetzungen, kostspielige Nachbesserungen oder gar ausbleibende Kaufpreiszahlungen. Eine saubere Abwicklung schützt hingegen alle Beteiligten und schafft Vertrauen.

Wenn Sie den Verkauf Ihrer Immobilie planen, lohnt sich ein strukturierter und gut begleiteter Weg von Anfang an. Am Ende zahlt sich die Zusammenarbeit mit einem Makler nicht nur finanziell aus – sondern auch durch Klarheit, Sicherheit und Zeitgewinn. So erhält Ihre liebgewonnene Immobilie den wertschätzenden, sorgfältigen Verkaufsprozess, den sie verdient.